易果集團正式宣布與哈米科技達成戰(zhàn)略合作，合作后易果的生鮮供應鏈體系將全面開放給哈米，目前主要是水果、冷飲，未來還要拓展到餐食。這樣看來，連馬云都看中的易果供應鏈體系都能如此快得開放給哈米科技，可見易果對辦公室“便利店”業(yè)務的重視程度！

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無獨有偶，就在易果入局辦公室“便利店”的不久前，生鮮電商每日優(yōu)鮮于今年6月上線“每日優(yōu)鮮便利購”業(yè)務，即辦公室便利店項目，目前每日優(yōu)鮮已經(jīng)責成百人團隊攻克這個項目，同樣是不遺余力。

至此，新興的辦公室“便利店”項目在短短的半年發(fā)展時間內(nèi)，已經(jīng)由令人眼花繚亂的創(chuàng)業(yè)公司做主角，變成在用戶心中有品牌影響力的生鮮電商們的角逐大戲。那么，生鮮電商們?yōu)槭裁粗匾曔@個新興市場？他們?nèi)刖謺砟男┬碌耐娣ǎ渴袌鲇謺蛑l(fā)生怎樣的變化？今天我們就拿生鮮電商中最早的入局者每日優(yōu)鮮來做分析，每日優(yōu)鮮CFO王珺和每日優(yōu)鮮副總裁兼便利購業(yè)務負責人李漾也欣然接受了《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID：lslb168）記者的專訪。

據(jù)了解，每日優(yōu)鮮便利購于今年六月正式上線，目前的零食貨架主要入駐北京100—1000人規(guī)模的企業(yè)，包括放常溫零食的開放式貨架，放生鮮水果的冷藏柜和放冰激凌等產(chǎn)品的冷凍柜，商品的豐富度在這個新興領(lǐng)域很具有代表性，并且每個企業(yè)的商品SKU近百個，其優(yōu)勢便是依托于生鮮電商平臺每日優(yōu)鮮的供應鏈。

對于每日優(yōu)鮮便利購的未來，王珺很有信心：“我們先要把北京市場做扎實，目標就是覆蓋北京一半的辦公室場景，我們很看好這個市場！”

1、生意的底層邏輯：增量市場

在上線便利購業(yè)務之前，每日優(yōu)鮮是做B2C的生鮮電商平臺，在主要滿足到家場景的同時，他們發(fā)現(xiàn)辦公場景是訂單的第二大來源，那時候王珺們就在想，辦公室場景該如何更好地切入呢？

2017年他們終于等到時機，因為很多創(chuàng)業(yè)者開始上線辦公室“便利店”業(yè)務，每日優(yōu)鮮看到這個模式，再加上自己對行業(yè)的分析，于是決定馬上行動，成立一個百人團隊開始主攻辦公室“便利店”業(yè)務。

那么這個模式的優(yōu)勢是什么呢？王珺認為，首先是離用戶最近?？赐昝咳諆?yōu)鮮的前置倉模式，我們也能發(fā)現(xiàn)，他們遍布北京市的近300個前置倉的邏輯就是要讓商品離用戶更近，在保證商品質(zhì)量的前提下，做到成本、效率最優(yōu)。辦公室“便利店”無疑很有向這個方向發(fā)展的潛力。

其次，辦公室場景具有剛需、非計劃性特點，過去一直沒有跟它很契合的銷售渠道，所以白領(lǐng)們只能網(wǎng)購或者到樓下的便利店去滿足自己的需求，王珺認為，相比于無人便利店是切傳統(tǒng)便利店的存量市場，辦公室“便利店”的優(yōu)勢就是在做一個增量市場。因為此前并沒有一個銷售渠道能很好的滿足辦公室場景的需求，但這個需求又真實存在，并且是剛需。所以，很多業(yè)內(nèi)人士認為辦公室“便利店”會有更多可能性。

至于辦公室便利店為什么突然被這么多人關(guān)注，王珺表示，一方面是因為商業(yè)模式吸引人，另一方面就是此前的無人便利店風潮起了很好的助推作用，人們已經(jīng)開始接受無人售賣的概念，并且資本方對這個領(lǐng)域很感興趣。

2、生意的核心：用戶行為分析

那么做辦公室便利店的核心是什么呢？有人說是搶占點位資源。誠然點位資源很重要，畢竟大的寫字樓就那么多，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司就那么幾個，每個公司容納的開放式貨架也是有限的……但進入企業(yè)就一定安全了么？

就像李漾說的，其實入駐企業(yè)只是其中一個難關(guān)，因為一旦運營不好，這個點位隨時可能會丟失。記者跟一家入駐了零食柜的互聯(lián)網(wǎng)公司行政人員了解到，該公司目前有兩家做辦公室“便利店”的企業(yè)入駐。

“未來不可能多進，最多是替換，如果我們發(fā)現(xiàn)他們的價格、商品質(zhì)量不太好時，我們就會找更好地同類型公司替換它。”該行政人員表示。所以，入駐企業(yè)才是開始，真正的挑戰(zhàn)在于如何長久的占據(jù)點位。

王珺也認為，深耕單個點位是每日優(yōu)鮮便利購重中之重要解決的問題，“三個月后誰能真正留存下來才是見實力的時候。”

那么如何在這個領(lǐng)域脫穎而出并且良性發(fā)展呢？王珺認為核心就是要做好用戶的精細化運營。這幾個字看起來很簡單，但實際操作起來卻并不簡單。基于在生鮮生意上兩年多的探索，每日優(yōu)鮮認為他們在用戶的精細化運營方面積累經(jīng)驗很多。

李漾說每日優(yōu)鮮便利購會把入駐公司按照七個維度分成ABCDE五種類型，這七個維度指企業(yè)人數(shù)、銷售額、女性占比、加班頻次、周六日是否上班等。因為不同公司在這些維度上的表現(xiàn)不盡相同，所以每日優(yōu)鮮便利購給每個公司都形成了不同的用戶畫像。

也就是說，每日優(yōu)鮮便利購正在積極探索用戶的消費行為。細致到分析每個公司消費的爆款產(chǎn)品是什么，員工喜歡的商品品類有哪些，哪些商品銷量不好需要進行及時的更換，從而真正建立與辦公室白領(lǐng)的粘性。

此外，在進行用戶的精細化運營的同時，與企業(yè)的溝通也是十分必要，畢竟，目前絕大多數(shù)公司不收取辦公室“便利店”的租金。一位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的行政人員告訴記者，他們對辦公室“便利店”持開放心態(tài)，不僅不收租金，鋪進去的冷藏柜所需電費也是公司自己負擔，并且入駐時間也沒有限制，完全看雙方的溝通情況。

也正因此，每日優(yōu)鮮便利購每兩周會與銷量top30的企業(yè)進行溝通，了解企業(yè)有哪些新的需求，然后根據(jù)企業(yè)要求進行迭代更新，時刻迎合客戶的需求。

總歸一點，擁有辦公室用戶的行為數(shù)據(jù)才是核心！就像友寶的真正競爭力并不是它賣了多少瓶飲料，而是在于它知道哪里可以擺放自動售貨機，這個自動售貨機里擺放哪些商品銷量最好。

3、生意的優(yōu)勢：商品+供應鏈

王珺說，辦公室“便利店”一定要打好“商品+供應鏈”這套組合拳，而相比于這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，他認為每日優(yōu)鮮便利購的優(yōu)勢也是“商品+供應鏈”。

每日優(yōu)鮮便利購利用公司完善的冷鏈物流體系，將商品配置到遍布北京的近300個前置倉，然后根據(jù)不同點位的補貨系數(shù)和補貨頻次，由自營配送員進行貨架的補充和更新。正式因為依托每日優(yōu)鮮這個生鮮電商平臺，便利購的補貨效率和商品質(zhì)量都較高。

每日優(yōu)鮮目前能做到每日一補或者每日兩補，后臺會根據(jù)銷售數(shù)據(jù)提醒補貨員是否要去補貨和補什么商品。

而每日優(yōu)鮮便利購的供應鏈優(yōu)勢則通過商品價格明顯的表現(xiàn)出來。這點從筆者公司的每日優(yōu)鮮便利購貨架和零食e家的貨架明顯能看到。

例如每日優(yōu)鮮的北冰洋桔汁汽水售價4.6元，零食e家則為5元，前者的農(nóng)夫山泉柚子綠茶售價4.9元，而后者則售價5.5元，甚至每日優(yōu)鮮便利購的商品價格低于寫字樓下邊的傳統(tǒng)便利店。

李漾認為原因就在于供應鏈優(yōu)勢，因為補貨和商品都是依托于每日優(yōu)鮮的供應鏈資源，例如同樣補充一個貨架上的商品，其他創(chuàng)業(yè)公司可能要雇傭第三方物流團隊，而每日優(yōu)鮮便利購則可以利用自營物流團隊進行補貨，并且因為B2C生鮮電商平臺銷量較大，每日優(yōu)鮮從供應商拿來的商品也有價格優(yōu)勢。

“我們相信我們的價格長期而言也一定是有競爭力的。”李漾說。

當辦公室“便利店”開在白領(lǐng)們身邊時，其實此前的自動售賣機早有嘗試，只是他們多分布于寫字樓樓下或者電梯口，從以往的經(jīng)驗來看，自動售賣機在辦公室場景的銷量并不是很可觀，但辦公室“便利店”的出現(xiàn)卻與之形成鮮明對比。

從每日優(yōu)鮮在大多數(shù)企業(yè)多要進行一日兩補可以看出其銷量確實可觀，并且隨著對用戶行為數(shù)據(jù)的進一步挖掘，這個銷量有望進一步增加，這種情況下，自動售貨機或?qū)⒄嬲懽謽堑膱鼍啊?/p>

此外，像每日優(yōu)鮮便利購還可以提供冷凍、冷藏和常溫等品類較齊全的商品，這讓品類單一的自動售貨機形成差異化。

4、生意的聚焦點：怎么賺錢

任何一個商業(yè)模式都要考慮最終的盈利模式，辦公室“便利店”也不例外，那么這個生意究竟怎么賺錢呢？

我們先來看看這個生意的成本結(jié)構(gòu)。首先它不需要場地租金，這在零售業(yè)態(tài)里面絕對占有優(yōu)勢，甚至一些冷藏冷凍柜的電費都不需要繳納，他的成本主要在于補貨和貨損率。

所以企業(yè)要想盈利，就需要銷售額較高于成本，這里值得一提的就是貨損率，因為這個行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)做的都是開放式貨架，所以它跟共享單車一樣是考驗人性，也確實有辦公室“便利店”因為貨損率太高而無法繼續(xù)做開放式貨架，這個成本到底有多高？有人說貨損率在15%到35%之間，也有人說是在20%左右。

我們一般認為能夠維持在10%以內(nèi)已經(jīng)是很不錯了，所以貨損率對于辦公室便利店是一個很大的問題。

其次是銷量的天花板問題，有很多創(chuàng)業(yè)公司反映，辦公室便利店的銷量很不容易起來，畢竟白領(lǐng)在辦公室的主要任務是工作而不是吃零食，所以不管企業(yè)對用戶的行為數(shù)據(jù)挖掘得有多深，這個場景本身就不是可以隨意消費的場景，所以銷量似乎存在天花板。

在銷售額受限制且貨損率比較高的情況下，有業(yè)內(nèi)人士分析認為，單點的銷售額能與貨損率、補貨等成本打平已經(jīng)很不錯了。

那么企業(yè)怎么贏利？似乎只依靠商品的買進賣出意義并不是多大，它還有哪些增值空間呢，有業(yè)內(nèi)人士認為廣告或許是一條不錯的出路，譬如友寶，它的商品銷售最多與運維成本打平，更多的贏利點在于廣告。

辦公室“便利店”做廣告，他們的核心競爭點就在于，能把一個寫字樓里的不同企業(yè)的員工進行深度的用戶行為分析，如果利用貨架進行廣告宣傳，針對不同的用戶場景做不同的廣告宣傳，是否會對供應商更有吸引力呢？

如果這個方案可行，那么辦公室“便利店”或許會在做好辦公室零售的同時，也能在辦公室場景創(chuàng)造更多的可能性，而舊有的針對辦公室場的銷售和廣告方式或許要重點關(guān)注這一新興業(yè)態(tài)了！

網(wǎng)頁名稱：每日優(yōu)鮮“便利購”要覆蓋北京一半辦公室場景，會搶了誰的飯碗
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