《投資者網(wǎng)》侯書青

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8月27日，知名教育科技公司流利說（LAIX.N）發(fā)布第二季度財報，9月1日公司股價跌幅近5%，凈虧損9250萬元，付費用戶數(shù)環(huán)比下降44%。流利說的二季度財報顯示出其目前的狀況并不樂觀，營收與毛利上漲的同時，虧損卻在繼續(xù)擴大，付費用戶數(shù)也有所下降。

上市以來流利說一直都沒有實現(xiàn)盈利，面對財報壓力，流利說2020年第二季度縮減了三費支出。而同期同行們卻在為暑期搶客大戰(zhàn)補充彈藥，僅跟誰學(xué)（GSX.N）、作業(yè)幫、學(xué)而思（XRS.N）和猿輔導(dǎo)四家的暑期推廣預(yù)算總和就超過45億元，而流利說目前賬上流動資金僅余4.8億元。

盡管在用戶留存與燒錢推廣上并不出彩，但流利說卻具有足夠扎實的AI技術(shù)背景，在線上教育這條賽道上，流利說能否靠技術(shù)扳回一城？

生源之爭

流利說的核心業(yè)務(wù)在成人英語教育上，其用戶具有學(xué)習(xí)周期短、沉浸時間短、碎片化學(xué)習(xí)的特點。此類用戶對于英語學(xué)習(xí)源于自身興趣與工作需要，與K12用戶相比，剛需性與續(xù)費能力較低，這也是流利說加入K12戰(zhàn)事的首要動機。

財報顯示，流利說的注冊用戶數(shù)較上一季度有少量增長，但付費用戶數(shù)量的下跌態(tài)勢仍與過去一年一樣難以遏制。2020年第一季度流利說尚有90萬付費用戶，到了第二季度僅余40萬人。面對付費用戶的流失，流利說在營銷上的花費卻十分克制，營銷費用由上一季度的2.6億元降低至2億元。

相比之下，8月31日，暑期剛剛結(jié)束，同在K12賽道上的同行們，便迫不及待地通過各種渠道宣布戰(zhàn)果，一時間熱鬧非凡。作業(yè)幫宣布，其暑期付費課學(xué)員為780萬人次，其中正價課學(xué)員171萬人次，同比分別增長390%和350%。網(wǎng)易有道精品課宣布自7月1日至8月31日，其K12階段正價課付費人次達(dá)46萬，同期增長超過500%。

同一時間內(nèi)密集發(fā)布戰(zhàn)績，頗有些隔空較勁的意味。賽道上的搶客大戰(zhàn)在2019年就已經(jīng)開始。喧囂之下，各大平臺也都暗自苦撐。幾番下來，資金不濟、留存困難、缺少核心技術(shù)的平臺都在大浪淘沙中逐漸退場，活下來的玩家們卻并未獲得喘息的時機。

流利說目前在削減開支方面的種種舉措，顯然不利于其付費用戶數(shù)量的提升，離開了付費用戶的支持，盈利更是變得遙遙無期。流利說在回復(fù)《投資者網(wǎng)》時稱，第二季度付費用戶數(shù)量驟減系疫情引發(fā)的短期高流量的自然回落所致。但這卻無法解釋，自2019年一季度以來其付費用戶數(shù)增長乏力這一事實，現(xiàn)存付費用戶數(shù)量也低于疫情前的水平。

來源：藍(lán)鯨財經(jīng)

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)在線語言教育市場規(guī)模，自2012年開始一直以每年20%以上的增速穩(wěn)步增加，但到了2019年，這一增速放緩至15.2%。在蛋糕增速放緩的大背景下，專攻英語領(lǐng)域的流利說更應(yīng)該積極獲取用戶。

來源：艾瑞咨詢

可以說，現(xiàn)在的線上教育市場仍舊存在獲客難、續(xù)報低、長期虧損的問題。這三大問題的根源寫在商業(yè)模式的基因里：獲客渠道較為單一，流量獲取容易但守住很難。在若干家優(yōu)質(zhì)平臺的共同競爭下，用戶的選擇很多，一旦教學(xué)效果不夠理想或價格不具備優(yōu)勢，這些低粘性的用戶很容易轉(zhuǎn)投別處。

融資之憂

頭部平臺的營銷大戰(zhàn)自線上教育行業(yè)誕生起就從未停止過，各路資本也熱衷于在這一戰(zhàn)場上煽風(fēng)點火。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心統(tǒng)計，今年上半年，在線教育行業(yè)共進(jìn)行了49起融資，同比下降了40.96%，總金額卻已經(jīng)達(dá)到143.4億人民幣，同比增長48.3%，2020年上半年的融資金額已經(jīng)超過2019年全年。且上半年排名前十的平臺融資額度占行業(yè)融資總額的比例高達(dá)95.89%。

猿輔導(dǎo)與作業(yè)幫兩家，一直以來都在厲兵秣馬。今年3月，猿輔導(dǎo)獲得10億美元融資，作業(yè)幫也于6月獲得7.5億美元融資。據(jù)36氪報道，猿輔導(dǎo)或于近期獲得一筆12億美元的融資。這一趨勢意味著這一行業(yè)經(jīng)過了數(shù)年的優(yōu)勝劣汰，頭部效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。作業(yè)幫背靠百度，猿輔導(dǎo)倚仗騰訊，資本與頭部平臺之間的吸引力越來越強，留給其他平臺的生存空間也越來越小。

線上教培行業(yè)的競爭套路大同小異，在上線之初依靠特價課、廣泛的廣告投入等方式吸引用戶，同時培養(yǎng)用戶習(xí)慣。然后靠差異化的平臺特色建立壁壘，最后引導(dǎo)用戶購買正價課完成用戶轉(zhuǎn)化，依靠口碑效應(yīng)不斷進(jìn)行獲客裂變將蛋糕做大，進(jìn)而實現(xiàn)盈利。

眼下各大平臺在宣傳上的不遺余力，或許可以讓短期內(nèi)的用戶數(shù)量取得一定增長，但若想長期做好用戶留存，在把錢燒到位之后，只有提高課程與產(chǎn)品質(zhì)量這一條路可走。可偏偏是在燒錢這一步，就已經(jīng)耗死了很多線上教育企業(yè)。

作為2003年非典浩劫的幸存者，新東方（EDU.N）創(chuàng)始人俞敏洪曾經(jīng)說過：“如果公司賬上沒有現(xiàn)金，也不具備調(diào)動現(xiàn)金的能力，就很容易在遇到特殊情況時被打倒。”

目前的流利說，就正在面臨這樣的危機。2020年二季度財報顯示，公司目前擁有流動資產(chǎn)4.8億元，其中現(xiàn)金1.6億元。與之相比，同期新東方則擁有37億美元的流動資產(chǎn)與9億美元的現(xiàn)金；好未來（TAL.N）7月30日發(fā)布的財報也顯示，彼時尚有25億美元的流動資產(chǎn)與18億美元現(xiàn)金。

如此規(guī)模的資金儲備，才能給企業(yè)在應(yīng)對風(fēng)險的同時繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)的底氣。而為了上市，流利說已經(jīng)流了不少血，起初其季度營收的高增速曾高達(dá)265%，到了2019年二季度增速降至3.1%。為了應(yīng)對財務(wù)上的困境，公司于今年5月初任命孫兵為CFO，又在5月中旬任命張敏為獨立董事，其曾在華住酒店集團擔(dān)任過CFO、CEO等職務(wù)。

對線上教培行業(yè)來講，平臺上線與用戶變現(xiàn)之間在時間上尚有相當(dāng)?shù)木嚯x，競爭對手的存在更會延長變現(xiàn)機會的到來。想要撐到能把手上的用戶變現(xiàn)的那天，首先要有足夠堅強的現(xiàn)金流。此番人事變動表現(xiàn)出流利說對自身財務(wù)狀況的焦慮，在二季度勒緊褲腰帶后，新任高管的成績幾何，還要放眼三季度。

技術(shù)之戰(zhàn)

流利說的三位創(chuàng)始人在AI領(lǐng)域都具有十分深厚的學(xué)術(shù)背景，CEO王翌與首席科學(xué)家林暉，都在清華大學(xué)取得了學(xué)士與碩士學(xué)位。畢業(yè)后，王翌在人工智能學(xué)術(shù)重鎮(zhèn)普林斯頓又獲得了計算機科學(xué)博士學(xué)位，后來在谷歌擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。林暉則師從華盛頓大學(xué)學(xué)術(shù)權(quán)威Jeff Bilmes，后者是世界上最早一批使用機器學(xué)習(xí)的方式做語音語義研究的學(xué)者。

而幾位獨立董事，也在學(xué)術(shù)上頗具建樹。如Christopher Ludwig Eisgruber2013年4月當(dāng)選普林斯頓大學(xué)第20任校長，并于當(dāng)年7月起擔(dān)任CEO，此前一直在該校任首席學(xué)術(shù)與預(yù)算官。企查查顯示，公司現(xiàn)有多項人工智能領(lǐng)域的專利技術(shù)，在技術(shù)方面，流利說手上還有很多籌碼。

相較于業(yè)內(nèi)正在流行的雙師制教學(xué)而言，AI教育優(yōu)勢明顯。頭部教育平臺通常擁有數(shù)萬輔導(dǎo)教師。輔導(dǎo)工作一般會在微信群里完成，一位輔導(dǎo)教師同時服務(wù)的學(xué)生300位以上，其辛苦程度不言自明。對于這一過程中較為機械重復(fù)的工作，交由AI來完成對于工作效率將有很大提升。

其他平臺在AI技術(shù)上也有所作為，如猿輔導(dǎo)推出了斑馬AI課，瓜瓜龍英語背靠字節(jié)跳動，乂學(xué)教育上線了松鼠AI課，通過使用AI技術(shù)提高教學(xué)效果。這兩家在大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)上的實力不容小覷。以斑馬AI課為例，2019年10月其單月營收突破億元，今年3月單月營收突破3個億，長期正價班學(xué)員超過20萬人，續(xù)費率也高達(dá)56%。以上平臺至今均未傳出盈利的消息。

作為在線教育行業(yè)的新興技術(shù)，總體而言目前的AI技術(shù)能做好的事情并不算多，但在語音識別方面已經(jīng)比較成熟。經(jīng)實際體驗流利說APP，《投資者網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)其在語音識別方面的準(zhǔn)確性已經(jīng)很高，且能夠?qū)Πl(fā)音的標(biāo)準(zhǔn)程度進(jìn)行打分，對于發(fā)音中的錯誤以及不夠標(biāo)準(zhǔn)的地方能夠準(zhǔn)確識別并作出校正。

流利說的創(chuàng)始人在語音識別上的技術(shù)背景，能夠為產(chǎn)品提供相當(dāng)?shù)闹Α５珡默F(xiàn)實情況看，僅靠AI技術(shù)仍然難以支撐起一家穩(wěn)定盈利的上市公司。目前若干平臺中，只有跟誰學(xué)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，從這一點也可以側(cè)面說明，AI技術(shù)尚不足以對教育行業(yè)做出革命性的影響，若想實現(xiàn)盈利，雙師制大班課才是賺錢的正途。

目前AI技術(shù)在教育領(lǐng)域的實際應(yīng)用，其噱頭成分大于實際意義，更多是作為一個輔助類的角色參與其中，想要靠AI教會學(xué)生目前來講并不現(xiàn)實。流利說自身在AI技術(shù)上的先天優(yōu)勢并不足以讓它獨占鰲頭，想要實現(xiàn)盈利，流利說需要向同行借鑒模式。（思維財經(jīng)出品）■

本文名稱：用戶流失囊中羞澀流利說能靠AI上位嗎？
瀏覽路徑：http://chinadenli.net/article34/choepe.html

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