每個企業(yè)都期待有更優(yōu)秀的銷售人員為公司實現(xiàn)銷售收入。新媒體的經(jīng)營者也不例外，我們每一天都在期待著這個新的領域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節(jié)就是企業(yè)不斷獲取銷售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。

目睹無數(shù)傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)行業(yè)轉過來的空降兵，以及新媒體公司招聘來的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng)始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過80%！為什么？

經(jīng)驗大多來自失敗，答案往往來自于問題本身。所以我們將從銷售第一線的問題來認識。必須說明的是：以下問題來自于實踐，本文所作分析必然是應知有余，應會不足，因為銷售話術屬于企業(yè)的商業(yè)技術。所以本文可供學習交流，不要當作工具使用。

我們具體來看新媒體銷售的14個典型問題：

1、不知道自己的產(chǎn)品和服務是什么

超過90%的新媒體企業(yè)都沒有標準化的產(chǎn)品手冊，無法說出自己的可售賣產(chǎn)品究竟是什么，更不要說自己的產(chǎn)品核心競爭力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷售產(chǎn)品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業(yè)無法解決3個關鍵問題：如何提升產(chǎn)能？如何解釋營銷效果？如何提升自身銷售的轉化率（門戶網(wǎng)站與專業(yè)垂直網(wǎng)站在流量轉化率方面差距一般不低于100倍）？

2、不知道自己的客戶是誰

對于傳統(tǒng)快銷品行業(yè)，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過3個月；對于精細化運作的垂直媒體，銷售員精確報出自己客戶是誰的時間周期不超過6個月；門戶類媒體，銷售員報出自己客戶是誰的時間周期需要3年。

你還在說你新、你快嗎？

3、不知道客戶的需求是什么

幾乎95%的銷售員說：客戶讓網(wǎng)站給他帶人（客戶）！

如果我是客戶，面對喋喋不休跟我說網(wǎng)站如何如何好然后沒有其他靠譜專業(yè)話題的銷售員，我也一定這么說。是否記得電影《無間道》的臺詞：你說你是個警察，敬個禮試試！

客戶需要的是有人幫他解決問題，而不是別人灌輸一種新產(chǎn)品如何如何好。

4、不顧客戶當前的需要

人性都是自私的，人性也是短視的。他只關心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無限期靠后。

那么，你的產(chǎn)品或者服務對于客戶眼前的需要有沒有幫助呢？

5、不管客戶懂什么

可憐的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關心老板布置的緊急任務，并且，他們，不說人話！什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會化營銷？

請記住，請說人話，說客戶能聽懂的術語。

6、不知客戶信什么

人只相信自己體驗過的事情，所以溝通傳遞必須有細節(jié)場景。當你所述完全缺乏細節(jié)，特別是缺乏客戶體驗過場景中的類似細節(jié)，那么溝通不會有結果的。

7、不了解客戶的業(yè)態(tài)

同樣是辣，四川人愛麻辣，湖南人愛香辣，北方人喜歡干辣。你認為一個行業(yè)的客戶的需求都是一樣的嗎？

不是，請一定研究好行業(yè)業(yè)態(tài)。

8、缺乏專業(yè)訓練

99%的新媒體銷售都是未經(jīng)專業(yè)訓練就上崗的，因此犧牲率超過99%，因此新媒體企業(yè)招聘的投遞簡歷中選擇銷售崗位的不足5%。

9、片面理解所謂效果

營銷執(zhí)行細節(jié)對于營銷之影響，不足品牌對營銷結果影響的十分之一。然后我見過許多在當?shù)匦旅襟w領域位居第一的網(wǎng)站銷售對于所謂效果垂頭喪氣。

10、不懂得正確的客戶關系

有句名言：“沒有專業(yè)度，你跟客戶喝酒喝死了，不過賺一點酒錢?！庇腥苏f做單需要七分關系三分產(chǎn)品，但是那三分產(chǎn)品是1，七分關系是0。

11、把客戶的要求當作需求

初級銷售會說：“客戶需求就是最近搞一個活動。”好吧，請思考：客戶為什么要搞活動？目的是什么？用什么方式能夠最好地幫客戶達成這個結果？——這才是需求。

12、缺乏服務規(guī)范

這不僅僅是新媒體領域，整個服務業(yè)都缺乏規(guī)范。但是你要做大，必須規(guī)范。何為規(guī)范？你到麥當勞收銀臺付款，五分鐘拿不到食物發(fā)飆的時候，就知道什么是規(guī)范了。

13、做的事情不為客戶所知

雷軍說過：“我是雷軍，不是雷鋒。”做銷售更不是學雷鋒，做的事情客戶看不到等于零！如果你反思，沒有銷售服務規(guī)范的新媒體公司，90%的事情都學雷鋒了。

14、過度相信創(chuàng)意+不靠譜的執(zhí)行

牛人們，我相信大家有好的創(chuàng)意，可是不能說執(zhí)行之后寫的稿件都不好意思給客戶看就算成功吧？

暫時先總結這14條，最后總結一下：

√? 銷售的問題絕對不是銷售問題，而是服務問題。

√ 銷售是一件細致的工作，就像做一張數(shù)學考試卷。

√ 我們經(jīng)常將問題復雜化了，反而忘掉了事務的本質。

√ 你是媒體，脫不掉媒體的DNA。

√ 你是新媒體，你不是救世主。

本文來源于成都網(wǎng)站建設公司與成都網(wǎng)站設計制作公司-創(chuàng)新互聯(lián)成都公司！

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