（一）

很多B2B企業(yè)在網絡營銷中都遇到過一個問題，明明自己要找的是企業(yè)客戶，來的卻是個人客戶。比如，做辦公家具的總是被問有大圓床嗎?做公裝的接到的電話在問兩室一廳裝修一下得多少錢?做批發(fā)是遇到要發(fā)單件的客戶。

這就尷尬了，這單子做吧，和企業(yè)的盈利模式不匹配、利潤空間少得可憐;不做吧，花了那么多人力財力才迎來的客戶，白白扔掉就瞎忙一場了;有點食之無味棄之可惜的味道了。創(chuàng)新互聯(lián)就來分析一下怎么減少成本，從網絡上招攬對口的企業(yè)客戶。

就舉一個公裝企業(yè)的例子吧。

成都市月亮灣裝飾設計有限公司，成立于2001年，剛開始通過寫字樓物業(yè)或中介獲取客源。這樣單一的渠道，大量成本投入到針對中介或物業(yè)的公關和客情中了，接到的也只是些小企業(yè)的單子。到09年開始了網絡營銷渠道，在裝修建材甚至是生活平臺上發(fā)發(fā)帖子留個電話號碼，坐等客戶“翻牌子”;之后網站做了，也花錢推廣了，客戶也有點，不過大多數(shù)來的都是個人，有個小公司找來就不錯了。但是，月亮灣裝飾卻通過網絡接到了達能集團的辦公室裝修設計。通過此鏈接https://v.qq.com/x/page/b06491snw8p.html?start=undefined看月亮灣裝飾是怎么做的。

（二）

那月亮灣是怎么做到的呢?創(chuàng)新互聯(lián)為您碼文字分析了兩點：

一、首先是投放更具針對性的關鍵詞：

裝修行業(yè)的競價推廣競爭有多慘烈?幾十上百的點擊單價，來的客戶還不準的話，公司的競價推廣基本就得歇菜了。所以在進行競價推廣時，選擇準的關鍵詞去投放顯得重要。

二、要考慮“通過篩選什么樣的關鍵詞才能找到企業(yè)客戶”

1、結合公司業(yè)務性質來說，公司是做公裝的，盈利模式是企業(yè)服務，那在關鍵詞選取上主推就是“客群+產品”。

比如：辦公室裝修，學校裝修、企業(yè)裝修設計服務商等這樣具有針對盈利性關鍵詞;

2、在自身業(yè)務范圍與特性，在原有盈利性關鍵詞加上地域，組合有針對性地域性詞，以鎖定關鍵詞覆蓋地區(qū)準確性。

比如：成都辦公室裝修、上海辦公室裝修等;

3、就是根據(jù)特性需求與產品自身功能特點，結合產品詞與功能特性詞組合成長尾關鍵詞，以此鎖定有針對性客戶群體，獲取準流量。

比如：月亮灣是主打智能辦公室的，就可以拓展智能辦公室裝修設計、智能醫(yī)院裝修等。

4、根據(jù)客戶搜索習慣，利用產品特性詞配合其盈利模式組合，通過此種方式深挖到更加有明確需求客戶，避免網站轉化方面詢盤質量不高。

在網站SEO頁面關鍵詞布局以及競價賬戶主推關鍵詞上，通過以上方式的進行關鍵詞篩選，可以讓網站獲取流量同時保證其準確性。

（三）

另外，在裝修行業(yè)里面經常會出現(xiàn)搜索“效果圖”的用戶，但是這個詞不一定是立刻就要購買的，競價中常會這樣去理解：

①、訪客只是想看下不同風格的效果圖，可能幾年之后才會實際考慮裝修;

②、設計師在做效果圖的時候，沒有靈感搜索效果圖查看尋找靈感。試想一下如果引進來的都是這樣的流量，那么效果肯定很差。

怎么樣處理這一類的問題呢?建議這樣做：

首先，進行搜索詞的意向分類，將意向不高的關鍵詞進行降價，無意向的關鍵詞進行刪除或否詞。

再者，優(yōu)化關鍵詞的創(chuàng)意，在創(chuàng)意中備注上類似于“裝修進行中”“正裝修用戶”等人群定位關鍵詞，讓用戶自己對號入座。

此外，還要考慮到移動端和PC端的預算設置比例，相對家裝來講，公裝的客戶在PC端搜索的可能性更大，所以PC端的預算設置可以高一點。

另外，投放時段也要根據(jù)企業(yè)客戶的上班時間調整。

（四）

準企業(yè)客戶來了之后呢?你給他們看到的是什么?

某裝修公司網站1

某裝修公司網站2

成都月亮灣裝飾-營銷型網站首頁首屏

前面兩家是百度搜索“辦公室裝修”，排在百度前三的企業(yè)的網站，通過他們的網站首頁首屏，無法識別他們是做家裝還是公裝的裝修公司。如果你是要找辦公裝修公司的企業(yè)，你會選擇哪一家網站進行咨詢呢?

第三個是創(chuàng)新互聯(lián)為月亮灣裝飾建設的營銷型網站首頁首屏其中的一屏。網站首頁有4張banner圖，分別從品牌slogan、企業(yè)公信力等4個方面打造。

除了網站首頁首屏，對于企業(yè)客戶來講，流暢的網頁架構、合理的探頭(資訊窗口)布局，干練的整體設計，也是關注的一方面。

從創(chuàng)新互聯(lián)接觸過的裝修行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)客戶更多關注的是成功裝修案例和公司實力。

因此創(chuàng)新互聯(lián)在建設月亮灣裝飾營銷型網站的時候，包裝了設計團隊、展示了案例和資質榮譽，用來打造企業(yè)的公信力。

這里還要說到的一點，就是我們需要對競爭對手的網站進行分析，要比競爭對手提供給用戶更多的內容，讓你在用戶對比中可以脫穎而出。

所以月亮灣裝飾的營銷型網站還加了一個裝修攻略的內頁，讓客戶從網站中能獲取更多內容的同時，還顯得經驗多，考慮作為備選之一。

創(chuàng)新互聯(lián)10年專注

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分享名稱：做B2B的，可網上來的都是個人客戶，怎么辦？
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