營(yíng)銷(xiāo)靠什么?人性!軟文的受眾是什么?是人!既然軟文的受眾是人，那么軟文營(yíng)銷(xiāo)就必定離不開(kāi)對(duì)人性的把握。當(dāng)然，從學(xué)術(shù)以及市場(chǎng)的角度來(lái)講就是要了解用戶的心理需求。

很多嘗試做軟文營(yíng)銷(xiāo)的朋友，做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有什么真正的起色。雖然軟文寫(xiě)了無(wú)數(shù)，但是效果依舊如故。不知道你有沒(méi)有去真正分析其中的緣由，或者說(shuō)你有沒(méi)有真正的去了解客戶的特點(diǎn)以及需求?

那么客戶的需求到底是什么?

在筆者看來(lái)，消費(fèi)者的需求籠統(tǒng)可以概括為三類(lèi)：情欲需求、情緒需求、情感需求。三種需求各自都有不同的特點(diǎn)，自然所使用的軟文營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)有所不同。同樣的，可以簡(jiǎn)單地概括為三點(diǎn)：情欲營(yíng)銷(xiāo)、情緒營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)。接下來(lái)，筆者就為大家一一闡述：

一、情欲需求

俗話說(shuō)，食色性也。只要你是人，那你就會(huì)有七情和六欲。當(dāng)然，筆者在這里所指的情欲，并不簡(jiǎn)單的指那些不好的方面。因?yàn)槿说挠怯泻枚喾N的，可以說(shuō)人的一切行為都是欲望在驅(qū)使。

筆者就簡(jiǎn)單的拿創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，有的人創(chuàng)業(yè)可能是為了利，這是金錢(qián)欲;有的人創(chuàng)業(yè)是為了權(quán)，這是征服欲和領(lǐng)導(dǎo)欲;有的人創(chuàng)業(yè)是為了名，這是渴望被人關(guān)注的欲望。

欲望不同，則說(shuō)明同一件事情不同的客戶，需求的側(cè)重點(diǎn)也是不同的。那么，我們?cè)谶M(jìn)行軟文營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就必須要清楚你的目標(biāo)客戶他的內(nèi)心需求到底是什么?比如說(shuō)，客戶需要的是利，那么我們就要在軟文中更多地強(qiáng)調(diào)利益，如果需要的是名，那么就需要更多強(qiáng)調(diào)名譽(yù)。需求的不同，決定了我們的軟文營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)不同。要做情欲營(yíng)銷(xiāo)，就需要先搞清楚客戶的真正欲望。

二、情緒需求

人都是有喜怒哀樂(lè)的，這就是人的情緒。同樣的，人只要有情緒自然也會(huì)有情緒上的需求。就拿人們都喜歡看笑話來(lái)說(shuō)吧，人們都是喜歡看一些搞笑類(lèi)的東西，不管是故事還是圖片抑或是視頻，只要能讓自己高興，那就愛(ài)看。這就是典型的一種情緒上的需求。

當(dāng)然，人不光只有喜怒哀樂(lè)，還有失落、恐懼等等。那么筆者就拿恐懼來(lái)做個(gè)例子，比如說(shuō)筆者是寫(xiě)軟文的，想要針對(duì)站長(zhǎng)推出一些軟文方面的服務(wù)。但是光從正面來(lái)寫(xiě)一些軟文寫(xiě)作的好處，可能并不會(huì)引人注意。那么，筆者就完全可以反其道而行，專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一些沒(méi)有進(jìn)行軟文營(yíng)銷(xiāo)而失敗的案例，提醒各大站長(zhǎng)一定要以這些案例為警戒，努力做好軟文營(yíng)銷(xiāo)。往往從反面來(lái)寫(xiě)的文章要比正面的更引人關(guān)注。因?yàn)橼吚芎?，這是人的本能。

三、情感需求

親情、友情、愛(ài)情、同情等等，這些都是人的情感。人的情感是很復(fù)雜的，但是也是最簡(jiǎn)單的。只要你能夠真正觸及到客戶的內(nèi)心某一個(gè)情感點(diǎn)，那么瞬間就會(huì)拉近你與客戶之間的距離，甚至?xí)?duì)你掏心掏肺。而最關(guān)鍵的點(diǎn)就在于你如何來(lái)把握了。

比如說(shuō)，筆者是做淘寶店的。賣(mài)的是女性用品，我的目標(biāo)人群是女性客戶。女人是最感性的動(dòng)物，很容易被感動(dòng)。那么，筆者可能就會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)寫(xiě)一篇反映淘寶女店主最真實(shí)、最辛苦的帖子，讓大家了解到一個(gè)女人開(kāi)淘寶店的種種艱辛和無(wú)助。這種情感類(lèi)的文章，只要你寫(xiě)的夠真實(shí)就一定能夠打動(dòng)別人。這時(shí)候，往往會(huì)有很多女性同胞對(duì)你伸出援助之手，向你索要店鋪鏈接，只為幫你一把。

你只要把自己表現(xiàn)得越弱勢(shì)，得到的幫助就會(huì)越多。如果“順便”提到自己是“一個(gè)人在奮斗”那么，甚至還會(huì)有很多男同胞憐香惜玉，也會(huì)大方一把，盡管他們未必用得著。這就是情感營(yíng)銷(xiāo)的威力所在。

當(dāng)然，以上只是筆者簡(jiǎn)單的闡述了一些客戶的需求，以及軟文營(yíng)銷(xiāo)在針對(duì)不同需求時(shí)所使用的不同策略。但是這些也僅僅只是涉及了一點(diǎn)而已，要想做好軟文營(yíng)銷(xiāo)還必須要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、了解和分析市場(chǎng)需求、目標(biāo)人群、客戶特點(diǎn)等等，最后再根據(jù)所收集的數(shù)據(jù)來(lái)做詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。這些都是決定軟文營(yíng)銷(xiāo)成功與否的必要因素。具體內(nèi)容，筆者也會(huì)在今后的文章中繼續(xù)提到，也歡迎大家多多和我交流。

當(dāng)前文章：淺談軟文營(yíng)銷(xiāo)客戶需求知多少
本文路徑：http://chinadenli.net/news32/294982.html

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