一、客戶為什么下單

1.下單的三個過程

a.激發(fā)興趣

我們對某樣東西產生欲望時，會考慮其優(yōu)劣、外在意見、售后服務以及價格等。究其原因，我們認為產品是不可信任的。

b.產生信任

一旦產生信任，購買者十分樂意購入同一品牌推出的各類產品。而產生信任以后不購買，主要在于當前沒有購買需求或者不著急購買。

c.立即下單

一個購買過程基本都會經過這三個階段，因此控制這三個過程是最重要的。

2.客戶下單的主要原因

客戶下單的主要原因包括產品銷量高、品牌知名度和美譽度高、用戶評價較好、產品的附加價值、存優(yōu)惠活動、頁面介紹吸引、經朋友推薦和回購等。

人只相信自己相信的東西。

如，招一名程序員，其中一名說自己任何語言都懂，前端、后臺完全能搞定，另外一名說他是硅谷的高級工程師，我們肯定會選曾在硅谷任職的那名。因為在大家印象中，硅谷是高科技、高水平的代名。

沒有最基本的信任，你會購買某樣產品么？

如果某樣產品僅占我們收入很小一部分，我們購買的可能性會很高，但如果數(shù)額較大需要斟酌時，我們就不一定會去購買了。

讓客戶產生信任是最難的，信任不僅分等級，而且是可以被控制的。

二、讓客戶下單的六個要素

六要素由《影響力》一書中的理論演化而來，它們是組合使用的。六要素包括互惠、承諾和一致、權威、社會認同、喜好和稀缺。

1.互惠

對客戶好，然后客戶會反饋給你。

2.承諾一致

京東有段時間要設置輸入驗證碼才能領券，按鈕上寫著“確認使用此券”，客戶確認一次，就表示一次承諾。

3.權威

大V推薦、名人推薦。

4.社會認同

5.喜好

消費者的偏好以及他們的內心選擇，都是可以通過擬定進行控制的。

6.稀缺

產品數(shù)量剩余很少時，我們會采取下單行為。占便宜是人類的天性和剛需，人很少珍惜容易得到的東西。

案例1.博弈論式的舞會配對

男一至男三的條件依次由高到低，而女一至女三的條件也是如此。在男一選了女二，男二選了女三的情況下，即使男三向女一邀舞，女一出于舞伴的“稀缺性”，會勉強答應。

三、讓客戶下單的實現(xiàn)方法

1.互惠

以優(yōu)惠券舉例：

先領券后下單的問題在于，當我們還沒確定商品是否需要時，券已經到帳戶了，沒有付出成本。

我們可以適當增加優(yōu)惠券獲取的難度，吸引客戶。

服裝店員領的優(yōu)惠券是為銷售和訂單服務的。增加優(yōu)惠券的獲取難度之后，我們要幫助客戶獲取。暗示客戶使用優(yōu)惠券其實是在幫助他，因為你幫他獲取了這張優(yōu)惠券，而他也給你達成一筆訂單，雙方互惠。

2.承諾一致

像購物網站上“假一賠命”這種過重的承諾會讓客戶覺得產品更不可信。

真正的承諾一致是在保證之后兌現(xiàn)它且不造假。

3.權威

承諾一致是輕度信任，而權威的目的在于獲取客戶完全相信并把這種信任轉嫁到商品上。

權威由專家、領袖、名人和合作伙伴等構成。

a.專家認可

案例2.苗藥專家代言廣告

衛(wèi)視頻道苗藥廣告中，老太太扮演苗藥第N代傳人。老年人社會閱歷比我們豐富，為什么還會買這個東西呢？

第一，傳人形象生動。

第二，節(jié)目主持人口述。

第三，對衛(wèi)視頻道乃至電視媒體播放信息深信不疑。

案例3.南孚充電寶

充電寶雖然小，但能把手機充滿電。廠商通過檢測報告令客戶信服它們能充滿電的產品描述。檢測報告里面都是專業(yè)術語，專業(yè)人員能夠看懂，屬于專家認可的范疇。

b.名人代言

名人代言是通過利用名人效應，將產品知名度擴大提升。

4.社會認同

社會認同真正的原理是從眾心理。

去飯店吃飯，A店就餐人員寥寥無幾，B店人非常多。在不考慮購買率、時間和個人喜好的情況下，我們更傾向去人多的地方。

在做任何消費行為的時候，我們主要考慮如何盡可能地降低犯錯的成本和概率。人多的選擇在我們看來，錯誤率相對而言較低。

案例4.有緣網

有緣網的用戶定位是廠工和廠妹，線下空場的地方就有它們的廣告。廣告中用戶人數(shù)不寫一億三千萬人而是具體的136315478人，在于想通過海量的人數(shù)刺激觀眾眼球，獲取潛在用戶的認同感。

5.喜好

不喜歡是用戶的痛點，喜好是讓用戶遠離痛苦，讓用戶想起痛苦，再提供解決方案。簡而言之，是六個字“你有病，我有藥”。

人喜歡在安全的環(huán)境待著，喜好剝奪了你砍價的權利，就只能購買。喜好作用實際上就是遠離痛苦。

案例5.房屋租賃公司

你的租房預算是2500元/月。中介公司首先會問你的租房需求，等到后期看房時，他首先會帶你看不符合心意的房間，而等你表示不悅要走時，他會帶你去看其他房子。

他最后帶你去看的房間價格為3000元/月，如果不同意，他可能會說我們店9周年慶，發(fā)朋友圈集50個贊能減500。接著說，你趕緊定，一會兒還有一堆人過來看房子。此時成交，就陷入套路了。對方第一步沒有優(yōu)惠，直接報價格。第二步有優(yōu)惠，最后以稀缺為由施加壓力，只能成交。

6、稀缺

稀缺主要通過制造緊迫感使客戶立即采取購買行為。

從互惠產生興趣到承諾一致產生輕度的信任，然后徹底信任；通過商品稀缺性，激發(fā)購買欲望。

六要素中能夠產生興趣的有互惠、喜好、稀缺和社會認同。

六要素中能夠產生信任的有權威、社會認同和承諾一致。承諾和一致最重要的，因為它會起到最基礎的作用，如果沒有這個基礎不會產生信任。

六要素中能夠讓客戶下單的有互惠和稀缺。

四、六要素的注意事項

1、說人話

以圍棋為例，圍棋九段是高水平。做圍棋項目時發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，我們把目標客戶定位為給4至6歲孩子報學習班的30至35歲女性。這些女性家長不一定知道職業(yè)九段，但肯定知道棋圣聶衛(wèi)平。

這種情況下說人話很重要，也是我們需要不斷進化的。我們要用常人能理解的語言達成樸實的觀點共鳴。

2、看品牌

通過觀察一個平臺的續(xù)存時間，了解其精確的客戶數(shù)量和客戶收益。數(shù)據(jù)在越具體的時間

內越可信，所以有緣網不寫一億多少千萬人的選擇，而是精確到個位數(shù)。在確定的時間內具體數(shù)字更可信，此外，數(shù)字不能以0和5結尾。

3、承諾

一致的承諾，不僅僅是指商家做的承諾，也可以讓用戶做出承諾，這個設計很重要。

我們要做出常理上認可這件事的保證措施，然后加入成功案例，保證在前，案例在后。

如果把成功案例放在前面，就會給客戶一種不合理的感受，他的潛意識就會告訴他不對。

雖然營銷方法策略在演變，但客戶潛意識里的某些判斷方式，我們改變不了。

很多公司的案例看起來是假的是因為它的用戶標簽不夠。

這個標簽里有多少種？就圍棋班而言，第一個，社區(qū)；第二，你講的是一個爸爸給孩子選圍棋，男人給小孩子選圍棋，他會看重哪一點？他跟女人是不一樣的。

4、權威

因為老師推薦，家長在老師面前基本上沒有什么話語權。

張揚的時代已經過去了，在宣傳頁面上，要不斷地從不同的角度來證明自己最專業(yè)。

怎么證明?第一，“中國最專業(yè)的”；第二，客戶選擇時，從價格區(qū)間，校區(qū)和教學案例方面擴大給客戶帶來的影響力。

我們在描述一個東西的時候要多緯度，多角度地進行。

當你利用好以上六個要素，消費者的內心就是被控制的，一步一步往下走，最后一步就是進行購買。

（來源網絡）

網站標題：如何將用戶一步步套路到下單呢？
文章地址：http://chinadenli.net/news25/154325.html

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