我們?nèi)匀豢梢钥吹竭@樣的crm需求：一份長達數(shù)十頁的功能需求文檔和鋪滿了整個屏幕的腦圖。雖然整個需求看上去很系統(tǒng)，但細究下來，模塊間少了耦合，數(shù)據(jù)缺乏關聯(lián)，與其說這是一個系統(tǒng)，其實更像是強行組裝的CEO（crm、ERP、OA）。大多數(shù)情況來說，也正是因為這樣的crm項目，抬高了整體crm的實施失敗率。為了證明這一論據(jù)并非出自武斷，我們將在下面給出觀點，闡述這種大而全的crm項目為什么很容易失敗。

一、被打散了的擎天柱

數(shù)百個彼此不相關的功能、單純只為收集數(shù)據(jù)而非提煉數(shù)據(jù)價值的模塊、業(yè)務流程看似復雜但實則雞肋，這種crm的實施失敗率通常在80%以上（只是保守估計）。更不用說，這樣的crm項目還可能存在以下陷阱：

1、甲方要求整體上線，一次實施完畢，項目復雜卻不分期——讓國人自豪的殲10都有可供迭代的初代型號。

2、需求多，預算少——這種反智的商業(yè)現(xiàn)像仍然存在。

3、甲方預算充足，但乙方的實力和資源配置是否能啃得下來（業(yè)務理解和開發(fā)難度大）——很香的山芋，但很燙手。

大黃蜂帶著被打散了的擎天柱的零件來到焊接工的面前。

焊接工看著這些零件，問：“這安起來是個啥？”

大黃蜂：“你若安好，便是擎天。”

二、開發(fā)和實施難度大

“大而全”意味著甲方和乙方的工作負擔“多而雜”，這其間，涉及到每個功能和模塊的需求調(diào)研，開發(fā)人員需要時時和項目經(jīng)理保持緊密的溝通，以使重要業(yè)務流程不致于“回爐改造”。但由于任務多，業(yè)務涉及面廣，上線時間緊，很難保證開發(fā)工作和業(yè)務溝通工作的準確性，這很大程度上會產(chǎn)生以下不良后果：

1、乙方開發(fā)團隊的實力或項目資源配置不足以實現(xiàn)銷售人員或項目經(jīng)理的承諾。

2、甲方的需求可能發(fā)生變更（對于大項目而言，這簡直是一定的），這很容易增加開發(fā)成本，甚至造成工作停滯。

3、因為溝通問題導致業(yè)務理解和實現(xiàn)出現(xiàn)偏差，大面積存在很多需要重改的模塊。

4、由于功能多，涉及到的業(yè)務層面更加復雜，實施起來雙方都會浪費很多精力。

乙方：“一頓操作猛如虎！”

甲方：“實施結果……不說了，心里堵！”

三、橙汁還是橙子

經(jīng)歷了層層風險，我們終于走到這一步——項目順利交付。接下來，就是使用的問題，即用戶采用率，用戶愿意使用就會產(chǎn)生數(shù)據(jù)（且不論過于復雜的系統(tǒng)是否會影響這點）。我們得承認，這種功能繁多的系統(tǒng)確實擅長存儲數(shù)據(jù)（雖然是采用更嚴格和降低效率的方式來收集數(shù)據(jù)），但是它不一定能告訴我們數(shù)據(jù)的含義——信息價值。由于數(shù)據(jù)缺乏關聯(lián)，報表只是淺層次的表格統(tǒng)計或是柱狀圖，除了簡單的匯總，它難以帶給決策者有效的信息和洞察力。是的，雖然我們不斷的談論數(shù)據(jù)，但產(chǎn)生了數(shù)據(jù)，就一定會有數(shù)據(jù)價值嗎？

當我們渴望的是橙汁的時候，我們卻在談論橙子。

建議

作為十余年的crm從業(yè)者，我們知道上面的話少了些粉飾，并不好聽。說這些話，并非因為我們是局外人，恰恰相反，我們實施過一些百萬級別的crm項目。但由于我們的甲方更加英明，愿意主動或采納我們的建議將復雜的系統(tǒng)進行拆分，所以在這類項目上，我們的總體實施成功率還算不錯。但是，現(xiàn)在，商業(yè)模式和crm這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，公司越來越以客戶為中心來思考戰(zhàn)略問題，并更加強調(diào)短平快，而crm也已經(jīng)回到客戶和銷售管理的本源，正在用更直觀的表現(xiàn)方式融入企業(yè)的業(yè)務。所以，我們建議您在選型或實施crm時，遵循以下流程：

找到滿足關鍵部門需求的crm確保其界面和操作更加直觀短平快的安裝、部署、培訓實施提高用戶使用率得到數(shù)據(jù)看到價值若有必要，定制開發(fā)新功能進一步提煉價值進入應用和價值體現(xiàn)的良性循環(huán)。

知客crm做為有著十多年沉淀的產(chǎn)品，知道“看山不是山”和“看山還是山”的境界區(qū)別，所以，我們始終清楚自己的定位，并不斷提升我們專業(yè)能力。我們希望看到絕大多數(shù)使用crm（不僅僅是知客crm）的公司都能達到預期的效果，實現(xiàn)良好的投資回報。

網(wǎng)站題目：為什么大而全的CRM項目容易失??？
文章路徑：http://chinadenli.net/news15/100865.html

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