為了給品牌創(chuàng)造更多留住核心用戶的機(jī)會，防止價(jià)值型用戶流失，會員激勵體制應(yīng)運(yùn)而生。不同品牌的激勵體制不同，本文作者盤點(diǎn)了常見的10種超級會員的激勵方法，并一一進(jìn)行了分析比較，與大家分享。

創(chuàng)新互聯(lián)是一家集網(wǎng)站建設(shè),行唐企業(yè)網(wǎng)站建設(shè),行唐品牌網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)站定制,行唐網(wǎng)站建設(shè)報(bào)價(jià),網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,行唐網(wǎng)站推廣為一體的創(chuàng)新建站企業(yè)，幫助傳統(tǒng)企業(yè)提升企業(yè)形象加強(qiáng)企業(yè)競爭力?？沙浞譂M足這一群體相比中小企業(yè)更為豐富、高端、多元的互聯(lián)網(wǎng)需求。同時(shí)我們時(shí)刻保持專業(yè)、時(shí)尚、前沿，時(shí)刻以成就客戶成長自我，堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)、思考、沉淀、凈化自己，讓我們?yōu)楦嗟钠髽I(yè)打造出實(shí)用型網(wǎng)站。一、傳統(tǒng)獎勵

自會員體系出現(xiàn)以后，獎勵就如影隨形，基本已經(jīng)成為會員體系的標(biāo)配。

1. 免費(fèi)產(chǎn)品、樣品

在食品、美妝，特別是購物頻次較高的快消品產(chǎn)業(yè)，免費(fèi)產(chǎn)品/樣品的效果特別好，而且也是“消費(fèi)升級”的重要因子，比如在買化妝品時(shí)免費(fèi)贈送的高級小樣，在買茶葉時(shí)免費(fèi)贈送的更高品質(zhì)茶葉等，既維系了關(guān)系，又暗暗埋下“消費(fèi)升級”的端倪。

在“消費(fèi)升級”之外，“消費(fèi)升單”也十分常見，比如買小蛋糕、堅(jiān)果的時(shí)候，可能會有“滿1斤送半斤”，讓本來只想買1、2個小蛋糕當(dāng)?shù)诙煸绮偷南M(fèi)者，最終買了1斤。

這種免費(fèi)贈品在會員體系中經(jīng)常出現(xiàn)，比如在Chick-Fil-A One的APP中，消費(fèi)者在購物的同時(shí)可以獲得積分，然后就可以用積分兌換他們喜歡的免費(fèi)菜——包括薯?xiàng)l、沙拉等。

在絲芙蘭（Sephora）2020年的最新會員體系中，所有會員都可以獲得小樣（Sample），而第二級、第三級會員還可以獲得獨(dú)家禮物（Exclusive Gift）。

簡而言之，免費(fèi)贈品確實(shí)增加了會員項(xiàng)目在顧客眼中的價(jià)值。

2. 消費(fèi)返現(xiàn)&店鋪積分

消費(fèi)返現(xiàn)（Cash Back）和店鋪積分也是常見邏輯，一般來說就是滿特定的金額則給予返現(xiàn)，比如美國科爾氏百貨（Kohl’s）就是“每消費(fèi)50美元，返10美元”。

對于會員體系而言，消費(fèi)返現(xiàn)和店鋪積分幾乎是等同的，因?yàn)橐话銇碚f這個返現(xiàn)和積分都只能在這個商家自身的體系當(dāng)中使用，所以在一定程度上也有局限性。

不過，這里還有一個比較獨(dú)特的美國案例，這是一個叫做Stake的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，2019年拿到900萬美元的天使輪融資。

這個項(xiàng)目主要是為了解決由于房屋租不出去、租期太短等原因給房東造成收入損失的問題。它的切入點(diǎn)就是通過“會員體系”提升租客的租賃時(shí)間：

只要租戶通過Stake的APP按時(shí)支付房租，就可以獲得3%的現(xiàn)金返還（可以隨時(shí)提現(xiàn)到銀行卡），如果他能將返還金額的80%以上留在APP中，就可以得到額外2%的獎勵。

3. 折扣

有價(jià)值的折扣會讓消費(fèi)者愿意反復(fù)消費(fèi)，訣竅是將更好的折扣給予你的會員，比如對外公開的折扣是95折，而會員會收到信息說自己可以享受9折，并附加更多服務(wù)、體驗(yàn)。

在數(shù)字化時(shí)代，最好的折扣其實(shí)是個性化的，給予不同消費(fèi)者完全不同的折扣。這里需要考慮顧客特征，讓一個有消費(fèi)潛質(zhì)的客戶提升消費(fèi)，還是喚醒一位之前的優(yōu)秀顧客，這里提供的折扣、服務(wù)（比如可能需要電話聯(lián)系、需要微信直接點(diǎn)對點(diǎn)觸達(dá)）是完全不同的。

很簡單，折扣不是丟一個“X折”的廣告在大門口，而是和消費(fèi)者建立個性化觸達(dá)的引子、由頭。

4. 生日驚喜

過生日的時(shí)候只有運(yùn)營商、航空公司的祝福短信？這讓很多人覺得自己很失敗。

在顧客過生日的時(shí)候送上免費(fèi)的禮物可以很好的解決這個問題，這里的禮物種類非常多，可以是限時(shí)折扣、多倍積分，甚至是直接寄送一個蛋糕，關(guān)鍵是如何讓生日獎勵成為一個真正的驚喜，這需要對消費(fèi)者的深度了解、洞察。

P.F.Chang’s在會員生日的一個月內(nèi)為他們提供免費(fèi)的開胃菜或甜點(diǎn)。

5. 提前搶購

一些會員體系還會給會員提供“提前搶購”的福利，這些福利很多是通過電話、APP、微信等渠道點(diǎn)對點(diǎn)提供的“內(nèi)幕特賣”。

在亞馬遜Prime Day中，亞馬遜會提前爆料大量“bug價(jià)”產(chǎn)品，但是同時(shí)會告訴用戶，加入Prime會員就可以提前半小時(shí)開始搶購（或者是只有Prime會員才可以搶購），本質(zhì)上就是“逼著”消費(fèi)者去體驗(yàn)Prime（年費(fèi)119美元）。

這時(shí)，亞馬遜就會提供Prime服務(wù)的1個月免費(fèi)體驗(yàn)，在兩日免費(fèi)送達(dá)（部分地區(qū)是1日免費(fèi)送達(dá)）、Prime Video等服務(wù)的加持下，大量體驗(yàn)過Prime的消費(fèi)者后來就被轉(zhuǎn)化為Prime。

6. 合作權(quán)益

很多商家會合作其他商家，形成積分兌換、積分共享，相當(dāng)于私域流量的公域共享，以及公域流量的私域化——相互引流，相互洗流量。

Plenti就是美國的案例，可惜它在2018年關(guān)停了。

不過，在殼牌石油（Shell）的會員體系當(dāng)中，還是參考了這個邏輯：當(dāng)消費(fèi)者加入這個會員項(xiàng)目后，只要在線上購物、在特定的超過10,000家餐廳用餐、預(yù)定旅程（包括航班、酒店、租車）后，都可以在殼牌加油站加油時(shí)享受優(yōu)惠。

在日本，做的最好的是蔦屋T卡（T-Card），該項(xiàng)目在2020年7月底已經(jīng)擁有7,066萬會員，相當(dāng)于日本人口的56%。截至2020年1月，有6,190家商社連接進(jìn)入了T卡的體系，擁有T卡的消費(fèi)者在這些商社旗下店鋪的消費(fèi)都可以獲得積分獎勵，并且在其他店鋪通用。

二、獨(dú)特獎勵

在傳統(tǒng)獎勵之外，一些商家能提供更為獨(dú)特的商品和服務(wù)，這里簡單例舉了一些，可以作為參考。

1. 獨(dú)家限量款

如何升級免費(fèi)贈品？很簡單，那就是為會員提供獨(dú)家限量款。

在美國，跨國專業(yè)服裝店Zumiez就經(jīng)常做聯(lián)名款，包括滑板、包、服裝、配件等，消費(fèi)者必須通過積分才能兌換，這就提升了會員體系、積分在消費(fèi)者眼中的價(jià)值。

以下是它的一些聯(lián)名產(chǎn)品：

2. VIP體驗(yàn)

為最優(yōu)質(zhì)客戶提供獨(dú)家體驗(yàn)也是非常重要的，特別是當(dāng)這些體驗(yàn)和品牌有深度結(jié)合的時(shí)候。

外衣品牌North Face的會員體系VIPeak項(xiàng)目讓會員可以用積分兌換全球的戶外探險(xiǎn)，這就和North Face自身主打的戶外、極端環(huán)境、探險(xiǎn)有了絕佳的匹配。之前的一些活動包括耐力挑戰(zhàn)賽、美國國家公園的露營、攀巖等。

高端百貨Nordstrom旗下的會員項(xiàng)目The Nordy Club給予客戶參加美容、造型工坊的體驗(yàn)，更高級的會員可以優(yōu)先參加時(shí)尚活動、VIP活動。

3. 產(chǎn)品優(yōu)先使用權(quán)

將最新產(chǎn)品免費(fèi)提供給最忠誠、最熱情的高階會員，一方面可以視為福利，如果產(chǎn)品非常出色，那么她們可以直接進(jìn)行分享、傳播；另一方面，在產(chǎn)品試用會上，商家可以獲得這些高端客戶的真實(shí)觀點(diǎn)，進(jìn)而幫助產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品進(jìn)行迭代。

絲芙蘭就深諳其道，她就將這一特權(quán)提供給她們高級會員。

4. 慈善捐款

在國外，公益元素也會出現(xiàn)在會員體系中，特別是當(dāng)受贈機(jī)構(gòu)和商戶本身的價(jià)值觀相似時(shí)，效果最好。

比如，英國化妝品和護(hù)膚用品公司美體小鋪（The Body Shop）會根據(jù)會員自己的意愿，將10美元的會員獎勵捐給Born Free USA或者國家公園保護(hù)協(xié)會——二者都是動物保護(hù)、福利組織。這個捐贈與Body Shop對于可持續(xù)發(fā)展的承諾是完美契合的，本質(zhì)可以加強(qiáng)和顧客在價(jià)值觀層面的連接。

作者：王子威

來源：零售威觀察

本文名稱：用戶運(yùn)營：激勵超級會員的10個方法
瀏覽地址：http://chinadenli.net/article48/cjjsep.html

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