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電商主播說(shuō)到底就像是服裝店的銷售員，shopping mall的導(dǎo)購(gòu)，美容院的顧問，電視購(gòu)物里的主持人。從普通的銷售員到電視購(gòu)物主持人，想要把東西賣出去，需要的技能用四個(gè)字概括，就是深諳人性。所以說(shuō)做電商主播，你要很擅長(zhǎng)將語(yǔ)言和人性結(jié)合起來(lái)。比如說(shuō)歐美門店的銷售員培訓(xùn)的銷售攻略就是糖衣炮彈。進(jìn)店的女生會(huì)被各種甜言蜜語(yǔ)攻擊。一旦淪陷，基本上出門的時(shí)候都不知道自己選的什么。能做到這樣的銷售，除了后天的培訓(xùn)，還要有天賦的。要有擅長(zhǎng)語(yǔ)言組織方面的能力。

那么怎么才能擁有這個(gè)能力呢？這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)，但是解決起來(lái)又很笨。方法就是一萬(wàn)小時(shí)定律。是的，不停地說(shuō)，不停地模仿，不停的創(chuàng)新。這三點(diǎn)就是成功的秘訣。很多時(shí)候你說(shuō)培訓(xùn)主播要怎么培訓(xùn)，其實(shí)真的沒有什么捷徑。無(wú)非就是以上三點(diǎn)。哪個(gè)人對(duì)自己最狠，哪一個(gè)人就容易成功。答案人人都知道，但是做得到的鳳毛麟角。

今天跟大家聊一個(gè)通過大量的案例總結(jié)出來(lái)的直播間話術(shù)方法論，叫做五步銷售法。那么什么是五步銷售法呢？五步銷售法分為五個(gè)步驟。分別是提出問題、放大問題、引入產(chǎn)品、提升高度、降低門檻。

首先是第一步，提出問題。即結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景，提出的消費(fèi)痛點(diǎn)以及需求點(diǎn)，給消費(fèi)者一個(gè)理由。舉個(gè)例子，夏天很重要的一點(diǎn)就是防曬。那么不論是講防曬衣、防曬霜，前期最好都要鋪墊一下感受，淺淺地提出困擾，并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假、太夸張，要從現(xiàn)實(shí)中來(lái)。從一句簡(jiǎn)單的抱怨開始。可以這樣說(shuō)，今天又是個(gè)暴曬天吶，真羨慕那些皮膚曬也曬不黑的人。你看我這皮膚就是一曬就變黑。所以雖然很喜歡夏天，但是夏天的暴曬卻讓我非常的痛苦。淺淺地提出問題，不要深入想，也不要立即引入產(chǎn)品。重點(diǎn)是引起話題和共鳴。

第二步，放大問題。放大問題要全面和最大化。要把大家忽略掉的問題隱患盡可能地全部放大出來(lái)。結(jié)合以上的例子，把不做防曬危害放大到一個(gè)高度。可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在才剛剛進(jìn)入初夏要到秋天還有好幾個(gè)月的時(shí)間呢，不管怎么躲到那個(gè)時(shí)候我也要變成黑人了。話說(shuō)一白遮百丑，其實(shí)我是不怕黑的。其實(shí)最怕的就是怕丑。把曬黑上升到變丑的階級(jí)，而且紫外線有多危害，好可怕。

第三步，引入產(chǎn)品，以解決問題為出發(fā)點(diǎn)。引入產(chǎn)品，解決掉之前提出的問題。繼續(xù)以上的例子。所以防曬很重要很重要。那通常都用哪幾種防曬的方法呢？可以穿防曬衣呀，還有防曬霜、防曬噴霧，最新的防曬膏等等。然后逐一地引入一些產(chǎn)品。但是這里還是不要詳細(xì)的講解產(chǎn)品，要hold住。先講這些產(chǎn)品能解決之前提到的一些問題，先把問題解決，把好的結(jié)果愿景展現(xiàn)給大家。

第四步，是提升高度。詳細(xì)的來(lái)講解產(chǎn)品，并通過行業(yè)、品牌、原料、售后等等其他視角來(lái)增加產(chǎn)品本身附加值。這個(gè)階段就是展示雄厚的專業(yè)知識(shí)的階段了。讓粉絲對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了一個(gè)仰視的心理態(tài)度。

第五步，是降低門檻。這個(gè)時(shí)候，可以興奮地講解優(yōu)惠渠道的優(yōu)勢(shì)，獨(dú)家、稀有、緊缺等等，降低最后的購(gòu)買心理防線。又稱臨門一腳。

好以上就是五步銷售法的詳細(xì)拆解。除此之外，我再來(lái)教大家五個(gè)直播間常遇到的問題和話術(shù)。

第一，如果遇到有粉絲問幾號(hào)寶貝試一下。這種提出主播試穿要求的說(shuō)明粉絲對(duì)該寶貝至少產(chǎn)生了興趣。需要耐心講解。我們可以說(shuō)，小姐姐先點(diǎn)擊上方紅色按鈕，關(guān)注主播，主播馬上給你試穿哦。

第二，第二如果遇到粉絲問主播多高、多重？這種說(shuō)明粉絲沒有看背后的信息牌的習(xí)慣。我們可以這樣回復(fù)主播身高170體重60千克穿s碼。小姐姐也可以看一下我身后的信息牌哦，有什么想看的衣服也可以留言，記得關(guān)注主播哈。

第三，如果遇到有粉絲問，身高不高能穿嗎，體重太胖能穿嗎？直播中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的半句語(yǔ)病的問題，需要耐性引導(dǎo)講解。我們可以這樣說(shuō)，小姐姐要報(bào)具體的體重和身高啊，這樣主播才可以給你合理的建議。

第四，如果遇到有粉絲問主播怎么不理人，不回答我的問題。出現(xiàn)這樣的情況，安撫粉絲情緒很重要。否則永遠(yuǎn)失去這個(gè)粉絲。你要趕緊說(shuō)，小姐姐沒有不理你，如果我沒有看到你，你可以多刷幾遍問題啊。不要生氣哦。

第五，如果遇到有粉絲問三號(hào)寶貝多少錢？這樣的粉絲比較懶，但是已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的意思。需要耐心解答。你可以說(shuō)三號(hào)寶貝可以找客服報(bào)主播名字領(lǐng)取五元優(yōu)惠哦。優(yōu)惠下來(lái)一共39元。屏幕左右滑動(dòng)也可以看到各個(gè)寶貝的優(yōu)惠信息。喜歡這件衣服趕快下單哦。 最后，作為電商主播，職責(zé)是賣貨。親和力好，愛笑是一種好習(xí)慣。音色，語(yǔ)速一定要反復(fù)操練，熟悉為止。并不斷地發(fā)現(xiàn)新的問題和話術(shù)。好的，本章內(nèi)容就到這里。感謝您的觀看。

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