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作者|楊小米 編輯|燕子

來源|遇見小mi（ID：yujianxiaomi2015）我收到了好友小魚的微信：

“我來重慶了，剛見完客戶，要不要出來聚聚？”

我立馬出發(fā)，屁顛屁顛去找她了，主要是她太有料。每次交流都感覺行業(yè)資深人士在給我上課。他們公司在深圳，主要做紅人孵化+抖音短視頻的代運營

（抖音上看到的一些知名博主和一些大品牌自己的抖音賬號）。

就拿代運營服務(wù)來說，以前我都覺得是出力不討好的活，他們公司卻和幾個知名品牌合作，把人家抖音號運營得特別好，每個月服務(wù)費很可觀。

在此基礎(chǔ)上，他們又幫品牌做自營的直播，業(yè)務(wù)線一直在拓展。

見面后，我問她：“今天見客戶，順利嗎？”她無奈嘆氣：

“順利，但是好想吐槽啊……”她這個吐槽的內(nèi)容，看似抱怨同事，其實我覺得是一堂很精彩的關(guān)于如何拜訪客戶的實踐課，

她說了錯誤的做法，給出了正確的示范。

我記錄下了，不僅我自己收獲很大，也準備分享給同事。

在職場中，很多經(jīng)驗，看書，哪怕自己摸索著做，效果都不一定很明顯，你沒有見過好的，自己做得是否好，也沒有判斷標準，甚至也不知道哪里出問題了。真正有效的經(jīng)驗，很多時候，都

需要跟著深耕行業(yè)、取得成果的人學(xué)習(xí)。那么，接下來，我就把這件事的前因后果說一下，

希望在和人溝通、談判中，給你一些啟發(fā)。

01事情是這樣的，小魚所在的公司特別大，有不同的事業(yè)部，

她是其中一個事業(yè)部的總經(jīng)理。

他們事業(yè)部有個業(yè)務(wù)做得特別好，就是剛剛提到的給品牌方運營抖音賬號，手上做了兩個很好的服裝品牌，成績不錯，業(yè)內(nèi)挺認可。

隔壁事業(yè)部有客戶看到了這兩個案例，知道都是一家公司的，就跟對接人（隔壁事業(yè)部的商務(wù)小伙伴）提出需求，看看能不能約小魚團隊一起聊聊。公司內(nèi)部，不同事業(yè)部之間合作

，是常有的事，在隔壁事業(yè)部的商務(wù)小伙伴跟客戶約好時間后，小魚團隊做了充足準備，他們先是分析了客戶賬號的現(xiàn)狀，然后有針對性地準備了一套解決方案。并且做了PPT的呈現(xiàn)，分為三部分

，公司介紹簡單地做成1-2頁PPT，其次是針對客戶賬號的全方位分析，最后給了解決方案+案例佐證。

其實，這事原本不需要小魚出馬，但她高中和大學(xué)時期，一直是這個品牌的忠實粉絲。所以，在杭州出差的她和團隊的另外兩個核心成員，

特意七點坐高鐵，趕到重慶跟這個商務(wù)小伙伴匯合。這次見面總體來說還行，但是結(jié)束之后，小魚對商務(wù)小伙伴有幾點不滿意的地方，

本著“吐槽讓女人長命百歲”的信念，加上我迫切想要學(xué)習(xí)的好奇心，她給我聊了聊。

02

問題一：記錯Title，特意拜訪變成順便這次見面，客戶的市場總監(jiān)有出席，小魚的Title是事業(yè)部總經(jīng)理，但是商務(wù)介紹的時候一直說她是總監(jiān)

，而他們方總監(jiān)明明也在場……這樣從上到下都降了一級。

這個Title有那么重要嗎？有的，因為客戶可以以此判斷他們對這件事的重視程度，

以及出席的人是否可以做主。

并且，商務(wù)跟客戶說，“我們在重慶出差，順便來拜訪。”但事實上明明是專程來的，

七點趕高鐵變成了順便路過，小魚簡直要吐血了。

那么正確的做法是什么呢？

這個客戶，他們品牌非常知名，抖音直播做得超級好，可以說是業(yè)內(nèi)天花板了，商務(wù)完全可以這樣說：“我們特別重視這次合作，我們總經(jīng)理自己就是咱們家品牌的忠實用戶，

而且咱們在抖音直播這個方面做得特別好，所以一直也想來交流一下。”

這樣顯出誠意，又抬了對方。

（關(guān)于小魚最后如何拯救這個客戶的，后面說。）

問題二：忽視客戶的需求，一直在宣傳公司

上面的Title事件只是個最小的問題，后面介紹業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)問題很大，這才是最核心問題。在他們來之前，客戶已經(jīng)非常明確地提出需求：

在短視頻內(nèi)容方面，自己的抖音賬號可以做哪些提升。

這個需求，客戶強調(diào)了好幾遍，市場總監(jiān)也特意出席會議，想聽聽解決方案。總監(jiān)時間有限，

會議時間只有一小時。

起初商務(wù)小伙伴說自己啥也沒有準備，小魚說沒關(guān)系，他們團隊來。

但是見到客戶后，商務(wù)拿出了一個非常詳細的公司介紹，把他們公司每個事業(yè)部的業(yè)務(wù)都介紹了一遍，然后開始講其他業(yè)務(wù)的案例。講了5個案例之后，時間已經(jīng)過去一半，品牌方的總監(jiān)禮貌地打斷了他，說：“真的不好意思，因為我一會兒還有一個會議，這些案例能不能發(fā)給我，我之后仔細看看，咱們先講今天的重點，短視頻相關(guān)的內(nèi)容？

”

這時，才輪到小魚他們上場，但時間所剩不多，節(jié)奏也被打亂，小魚這邊的團隊成員趕緊做了賬號分析，提出了解決方案，但是案例沒有時間講了。

好在對方總監(jiān)對他們的分析比較認可，臉上有了笑容，思路也非常清晰，“我看過你們給XX和XXX（其他兩個知名品牌）做的賬號，我知道你們能力絕對沒有問題的，我現(xiàn)在主要有兩個問題，要是你們可以解決，我們肯定可以繼續(xù)推進合作。”

一般情況下，商務(wù)借著和客戶第一次見面的機會，把公司所有業(yè)務(wù)都介紹一遍是正確的，但是那份公司介紹，小魚無比熟悉（就是她參與做的），全套講下來怎么也要30-40分鐘，更何況后面加了好多案例。在客戶需求明確+時間有限的情況下，公司介紹要簡單扼要，

重點解答客戶最想知道的問題，才是更明智的做法。

03

問題三：新人游離

最后這個問題是個小問題，就是在開會過程中，小魚看到對面坐著一位男生，沒帶電腦，拿手機記錄（給人的感覺就像一直玩手機），全程沒有說話，也沒啥表情。

這個人太游離了，以至于她一開始以為是客戶方的什么小領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果后來小伙伴跟她說：“這是我們自己的新人商務(wù)。”

那新人的狀態(tài)也委實游離了些……帶新人一起出差，肯定是希望對方能盡快熟悉工作，

那么不妨安排一些“任務(wù)”，增加參與感。

比如公司介紹前面基礎(chǔ)的部分，比如帶電腦做會議紀要，比如會后發(fā)郵件跟客戶確認今天的信息和進度等等。

還有一些小問題，比如客戶提出來要求，商務(wù)沒有思考，就要答應(yīng)，小魚趕快圓一下：“這種合作形式，我們之前沒有嘗試過，我們回去看看可行度，如果可以操作，把細節(jié)和報價發(fā)給您。”外出談業(yè)務(wù)，很多事情不能急著拍腦袋當場決定，

沒有幾個天選之子擁有瞬間就能做出最佳決斷的聰明腦瓜。回去之后，復(fù)盤捋順思考清楚再給出自己的方案，

就算到了比價格的階段，那折扣也是在家里深思熟慮，做過市場調(diào)研想好ABCD幾種方案才上陣去談的！

04臨走時，

小魚還是想把對這個品牌的喜愛和誠意表達出來。

客戶恰好提到一個業(yè)務(wù)，小魚很有經(jīng)驗，說了自己是XX事業(yè)部總經(jīng)理，正好負責(zé)這塊，表達了，“不管咱們后續(xù)有沒有合作，你們有任何這方面的問題都歡迎隨時交流，我肯定知無不言。”客戶說：“哎呀真的嗎？那我加一下你的微信好不好。

”小魚說：“好的呀，本來我在杭州出差，今天其實本來我不用過來，但是我真的太喜歡咱們品牌了，我少女時代是咱們家忠實用戶，所以特意趕了早班車過來，咱們就當交個朋友。

”

就這樣加了微信，客戶的總監(jiān)開完會，真的在微信上問了小魚特別多問題，她都一一仔細作答，他們又約了下次見面的時間，這項合作已經(jīng)在朝著好的方向推進。這個經(jīng)驗，小魚也告訴團隊的其他成員了，把自己的經(jīng)驗展現(xiàn)出來，加上一句，不管是否合作，

如果你對XX有任何問題，歡迎隨時交流，就當交個朋友。

我想，有這句話在，大部分客戶都會愿意加微信的，那么后續(xù)如果想要反饋，也多了一個窗口。

小魚說，這句話并不是一句用來拉關(guān)系的“客套話”。她之前的老板有著很好的客戶資源，而且他所有的新客戶都是老客戶介紹來的。他曾經(jīng)分享給小魚維護客戶關(guān)系的方法：“真誠，不要太有目的性。你想想，世界上這么多的人，這一刻你們能坐在一起交流，就是緣分，你就當作結(jié)一段善緣，一切都以幫他解決問題為出發(fā)點，而不只是要跟他做生意。

”

隔壁事業(yè)部這個商務(wù)，來公司也快2年了，但是他們公司發(fā)展太快了，基本上新人都是直接上手做，業(yè)務(wù)的老大，會覺得在實踐中鍛煉就行。這本身沒錯，但給團隊的人培訓(xùn)+沉淀方法論

是非常重要的。

小魚的事業(yè)部，這兩年發(fā)展這么快，就和這有關(guān)，她每周都會讓團隊的人給她總結(jié)案例，并且一起復(fù)盤分析，雖然她吐槽了這個商務(wù)，但回去做的第一件事，竟然是和自己的商務(wù)團隊開會，讓他們分享客戶拜訪經(jīng)驗，看看有哪些需要培訓(xùn)的。我們在提到學(xué)習(xí)時，經(jīng)常會說“刻意練習(xí)”，我們真的需要在做事時，有一個目標，專注，同時，盡可能拿到反饋，

復(fù)盤總結(jié)，走出舒適區(qū)，挑戰(zhàn)更高的目標。

就像給品牌做抖音代運營，小魚之前也沒有做過，也是不斷摸索，不斷學(xué)習(xí)，正因為這樣的工作態(tài)度，才會抓住新的機會。

這也是每次遇到這樣的朋友，我都特別渴望跟著他們學(xué)習(xí)的原因。有時， 我會擔心這樣的文章寫出來，大家會不會不喜歡看，畢竟行業(yè)還是比較窄的，但我想，事物的底層邏輯都是一樣的， 多接觸不同行業(yè)，

就像種子一樣，不知道什么時候發(fā)芽了。

網(wǎng)頁題目：代運營抖音賬號號保粉絲靠譜嗎(我去拜訪客戶，被自己同事氣個半死)
URL標題：http://chinadenli.net/article4/ecchoe.html

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