文章目錄 爆品是拉動小程序直播GMV增長的關(guān)鍵 為什么抽了波獎觀眾反而跑了? 小程序直播的極限在哪?

【億邦動力訊】 5 月 21 日，作為母嬰內(nèi)容電商頭部玩家的小小包麻麻打破了微信小程序單場直播帶貨記錄，在不到三個半小時的直播中，帶貨GMV達(dá) 1081 萬。這也在抖音、快手主播單場帶貨動輒千萬甚至上億的光環(huán)之外，讓商家們對微信小程序直播帶貨有了新的想象力。

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在小小包麻麻創(chuàng)始人兼CEO賈萬興看來，相較于抖音、快手的直播，微信小程序直播對有一定粉絲基礎(chǔ)的自媒體、KOL甚至商家是“溫室”一般的存在。

“如果在微信平臺里有一定的用戶沉淀，我建議自媒體、KOL甚至品牌，都可以在小程序直播里試一試?！辟Z萬興向億邦動力談道，基于微信的私域流量，自媒體、KOL甚至品牌，本身起步是比別人要早的，而小程序直播又是更加垂直的私域，如果在小程序直播里都做不好，到抖音、快手直面激烈的競爭，做好直播的可能性就更低了。

對于如何提高小程序直播帶貨的轉(zhuǎn)化率，賈萬興歸納了小小包麻麻的方法論：更好的喚醒已有私域流量、話術(shù)真誠、互動要熱烈，以及基于自身公號定位進(jìn)行選品。

而對于“私域流量的人數(shù)上限是不是小程序直播的極限”這一問題，賈萬興的答案是否定的。

“用戶數(shù)達(dá)到一定數(shù)量必定會存在上限，但小程序直播帶貨的邊界究竟有多高取決于多方面。類比薇婭，她一年能帶貨多少，取決于淘寶直播給她多少流量，同理小程序直播則取決于微信能夠把多少流量往這方面傾斜，其次取決于主播的選品?！辟Z萬興指出，“在 3 月份的時候，我們的小程序直播一場流水 200 萬，后來做到 500 萬的時候，我覺得也不錯了，但是這次 5 月 21 日的直播，出了爆品，GMV直接就上到了千萬級?！?/p>爆品是拉動小程序直播GMV增長的關(guān)鍵

據(jù)賈萬興介紹， 5 月 21 日包媽(母嬰頭部KOL、小小包麻麻創(chuàng)始人孫靜)做小程序直播，在三個半小時內(nèi)帶貨破千萬元的核心“武器”就在于推出了一款爆品，即三亞酒店親子套餐，其銷售額超 600 萬。

“我們?nèi)粘Ｐ〕绦蛑辈ッ繄鰩ж浟吭?400 萬左右， 5 月 21 日那天我們和亞特蘭蒂斯合作的一款高端三亞酒店套餐，因為性價比很高賣爆了，直接推動GMV到千萬級別?！睋?jù)賈萬興介紹，這款爆品的出現(xiàn)并非偶然，就在開播前小小包麻麻方面還在和對方爭取更多優(yōu)惠，甚至和酒店約定，如果用戶年底之前并未預(yù)約，可以無條件退款。

用賈萬興的話說，直播帶貨發(fā)展到目前，產(chǎn)品本身仍很關(guān)鍵，但售后也是消費者越來越關(guān)心的問題。從旅游產(chǎn)品的角度來說，并非成交即成行，因此消費者往往更熱衷于選擇風(fēng)險性更低的產(chǎn)品。

“以這款酒店產(chǎn)品為例，能成為爆品，價格上的優(yōu)勢是基礎(chǔ)，但對于部分消費者來說，今天下單了，可能要幾個月之后才去，在此期間疫情的管控、機(jī)票的漲跌都是動態(tài)變化的，所以會有顧慮的，而幫消費者把他的后顧之憂解決了勢必會刺激成交?！辟Z萬興總結(jié)道。

僅以旅游項目為例，億邦動力注意到，近期無論是傳統(tǒng)OTA下的攜程，還是快手、抖音等平臺都在嘗試通過直播方式進(jìn)行旅游產(chǎn)品的帶貨，但從轉(zhuǎn)化率上來看并不樂觀。在賈萬興看來，此次小小包麻麻能將旅游產(chǎn)品賣爆，與主播的細(xì)心、專業(yè)性及背后技術(shù)團(tuán)隊新展現(xiàn)形式的引入也不無關(guān)系。

“有些主播帶貨，產(chǎn)品太多了，尤其是旅游項目，很難介紹得面面俱到，但細(xì)節(jié)真的很重要?！辟Z萬興解釋道，小小包麻麻這次推的酒店套餐，除了住宿還向用戶提供了免費的游樂項目，但一般人旅游的習(xí)慣都是今晚入住，明天中午退房，那第二天退房之后游樂項目是不是還可以免費玩，這些細(xì)節(jié)都是消費者關(guān)心的。

主播的專業(yè)性也在很大程度上決定了直播的轉(zhuǎn)化率，而團(tuán)隊的專業(yè)性，比如直播中游戲環(huán)節(jié)的設(shè)置、抽獎、互動甚至直播手段的革新，也決定了轉(zhuǎn)化率的高低。

“像這次5. 21 直播，我們使用了新的推流方式?！睋?jù)賈萬興透露，在當(dāng)天的直播中，小小包麻麻的粉絲可以在小程序直播中看到兩個界面，手機(jī)屏幕上邊是整個酒店的宣傳片，下邊是包媽在進(jìn)行產(chǎn)品和項目細(xì)節(jié)的介紹，用戶觀感非常好。

為什么抽了波獎觀眾反而跑了?

億邦動力了解到，基于微信生態(tài)的小程序直播，小小包麻麻的探索始于去年 6 月，至今已近一年的時間。在和億邦動力交流時，賈萬興把要想做好小程序直播的經(jīng)驗歸納為主播專業(yè)性、控場和供應(yīng)鏈這三點。

“對節(jié)奏的把控很重要。舉個例子，主播正在賣一款產(chǎn)品，這時候說抽波獎，粉絲的購買流程就中斷了，首先粉絲得去留言參與抽獎，之后盯著屏幕和手機(jī)看自己是不是中獎了。抽獎做好了實際上是對下一個要帶的產(chǎn)品的鋪墊，但也有弊端，所以在哪個節(jié)點抽獎，也需要主播更有計劃的去評估?！辟Z萬興表示。

在小小包麻麻最近的直播中，億邦動力注意到，除了抽獎等常見的與粉絲互動的方式外，其引入了以往商場大促活動常用的砸金蛋等玩法。這樣的做法相當(dāng)于把以往線下的形式引入到直播中來，但和抽獎一樣，最核心的仍是節(jié)奏和頻率的把控。

“比如整場直播要砸?guī)状谓鸬?具體到哪個時間節(jié)點?在人多的時候烘托氣氛還是在人少的時候吸引人氣??！辟Z萬興說，雖然落實到直播中的動作就是砸個金蛋，但其中卻牽扯到方方面面的設(shè)計，包括金蛋里面的獎品是否和下一個要推薦的產(chǎn)品具有相關(guān)性等都是有講究的。

此外，賈萬興認(rèn)為，基于微信生態(tài)的小程序直播帶貨，找到合適的主播也是很難的。

“小程序直播是基于私域來做的，換句話說，一定是個人IP吸引來粉絲，如果掛著這個IP找另外的人來播，本身是很詭異的，頂多是配個助理，因此很考驗KOL的直播能力。這也是一些自媒體或者KOL擅長生產(chǎn)內(nèi)容但在實時直播上并不擅長的原因?！辟Z萬興說，在微信的環(huán)境下，只有KOL自己親自直播才能取得更好的效果，他/她更了解自己公號的粉絲調(diào)性，更容易從內(nèi)容到商品上找到帶貨的契合點。

而在供應(yīng)鏈上，賈萬興認(rèn)為，哪怕一個主播在供應(yīng)鏈上沒有很強(qiáng)的價格優(yōu)勢，但低要求一定是保證產(chǎn)品質(zhì)量合格。

小程序直播的極限在哪?

有業(yè)內(nèi)觀點指出，小程序直播是更加依附于KOL的私域運營工具，那么公號或者關(guān)注主播的用戶數(shù)量是否就意味著小程序直播帶貨量的極限呢?

在賈萬興看來，并非如此：“用戶增長會有上限或放緩，但通過精細(xì)化運營是可以打破GMV上限的，再有就是看平臺對直播的流量和資源傾斜力度?！?/p>

與其說是用戶基數(shù)或者平臺限制了主播的帶貨量，倒不如說是沒有找到適合自己粉絲的產(chǎn)品?！斑@次亞特蘭蒂斯的產(chǎn)品，我們也沒想到會賣出幾千套，從最終結(jié)果可以看出用戶在消費力上是非常強(qiáng)的，只需要你以一個更好的方式去觸達(dá)他?！彼赋?。

億邦動力注意到，目前小小包麻麻的小程序直播時間固定為每周四，如遇到兒童節(jié)、粉絲節(jié)等特殊日期，直播時間則會有所調(diào)整，通常直播時長為4- 5 個小時。而除了小程序直播外，小小包麻麻此前也曾嘗試其他平臺的直播。

用賈萬興的話說，對比下來，小程序直播優(yōu)勢在于在直播開啟前便已與用戶有了非常深的信任關(guān)系，因為他們可能是關(guān)注公號很多年的粉絲，對主播本身就是有清晰認(rèn)知的，因此轉(zhuǎn)化率會高一些。但小程序直播的劣勢在于獲客渠道比較狹窄。

“目前小程序直播引流途徑較少，直播觀眾就是你公號的粉絲，這點不像抖音和快手，主播開播就有公域的流量，通過算法或推薦被引進(jìn)直播間?！钡Z萬興也強(qiáng)調(diào)，“相較抖音、快手而言，小程序直播另外一個優(yōu)勢是背靠微信，因此滲透率更高?！?/p>

總結(jié)來看，無論是選擇抖音、快手還是微信小程序，直播帶貨量最終還是取決于主播個人因素多一些，而這就要求主播所能呈現(xiàn)給粉絲的內(nèi)容一定是能夠為粉絲帶來實際價值的。

網(wǎng)站名稱：小小包麻麻如何做到微信小程序直播單場GMV破千萬
標(biāo)題來源：http://chinadenli.net/article34/cpospe.html

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