近日，在以“加速度”為主題的“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”上，億邦動(dòng)力產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高級(jí)主筆馬金橋?yàn)橹鞒秩耍瑖?guó)聯(lián)股份戰(zhàn)略副總裁潘勇、義烏購(gòu)總經(jīng)理王建軍為嘉賓，以“B2B直播帶貨怎么玩“為題進(jìn)行了連麥互動(dòng)。

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據(jù)了解，“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì)。峰會(huì)以“加速度”為主題，分“對(duì)話資本”“新基建看點(diǎn)”“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷”“供應(yīng)鏈突進(jìn)”“先行城市”等環(huán)節(jié)，聚集30余位行業(yè)大咖，共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)之道。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為互動(dòng)主要內(nèi)容：

馬金橋：我們請(qǐng)到的二位嘉賓是國(guó)聯(lián)股份的高級(jí)副總裁潘勇、義烏購(gòu)的總經(jīng)理王建軍，首先請(qǐng)嘉賓簡(jiǎn)單自我介紹，然后進(jìn)入問答環(huán)節(jié)。

潘勇：我目前是國(guó)聯(lián)股份的高級(jí)副總裁以及戰(zhàn)略部的總經(jīng)理。國(guó)聯(lián)股份是一家主板上市的公司，目前我們有涂多多、衛(wèi)多多、玻多多等“多多”系的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，未來還需要向各位大佬多多學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，因?yàn)槲覀冇X得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是新的賽道，有很多需要共同探索和共同努力的方向。

王建軍：聽“義烏購(gòu)”的名字就是知道它是一個(gè)依托于義烏市場(chǎng)的平臺(tái)，它是2015年上線的。它是從線上線下融合到打通義烏市場(chǎng)的線上平臺(tái)，到現(xiàn)在要打造一個(gè)覆蓋全國(guó)的小商品批發(fā)的平臺(tái)的定位。

馬金橋：這個(gè)環(huán)節(jié)的主題是“玩轉(zhuǎn)線上產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷”，想討論的問題是B2B直播到底該怎么玩。請(qǐng)兩位分別談一下近幾個(gè)月在直播方面有做了哪些嘗試和努力，收效是怎樣的，先有請(qǐng)潘總。

潘勇：國(guó)聯(lián)股份多多直播主要是做兩方面的嘗試，第一方面是直播帶貨，第二是知識(shí)付費(fèi)。知識(shí)付費(fèi)主要是技術(shù)類的直播和線上會(huì)議。

工業(yè)品領(lǐng)域這些嘗試都是比較新的，從數(shù)據(jù)角度講，我們的知識(shí)付費(fèi)類的技術(shù)主播和在線會(huì)議，有一個(gè)對(duì)比數(shù)據(jù)，就是在去年一個(gè)月，從2月10日到3月10日注冊(cè)用戶數(shù)是18000左右，但這一個(gè)月因?yàn)樽隽思夹g(shù)類直播，增長(zhǎng)了11萬，增長(zhǎng)幅度是非常高效。第二個(gè)是直播帶貨，我們做了兩季，第一季3月份已經(jīng)結(jié)束了，4月份剛剛啟動(dòng)了第二季。直播帶貨效果比較好，第一次的涂多多的直播帶貨就收獲了2.3億的銷售額，有5.1萬人次參與。在第二季的直播季里，我們嘗試了多平臺(tái)的直播，無論是觀看人數(shù)和直播效果都得到了比較好的正向反饋。

馬金橋：剛才您講了多多電商平臺(tái)有非常亮眼的成績(jī)，那么接下來還有什么規(guī)劃？

潘勇：通過這兩季的直播嘗試有幾點(diǎn)感受：第一個(gè)感受是本次疫情“黑天 鵝”的影響，給企業(yè)嘗試互聯(lián)網(wǎng)各種經(jīng)營(yíng)模式方面帶來了高度的推進(jìn)作用。實(shí)際上這個(gè)推進(jìn)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)未來發(fā)展是非常有幫助的，而直播是非常直接的推動(dòng)方式。從我們參與技術(shù)直播和線上會(huì)議的人數(shù)就可以看出，很多人以前不關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，但現(xiàn)在積極地參與進(jìn)來，熱情非常高。所以對(duì)于我們而言，無論是技術(shù)直播還是直播帶貨的工作是可以持續(xù)推進(jìn)的。

第二個(gè)我們也看到工業(yè)品的直播帶貨層面或者是技術(shù)直播層面，無論是主播的專業(yè)能力、水平等方面都還有很大的提升空間。現(xiàn)在我們自己構(gòu)建了工業(yè)品的直播帶貨平臺(tái)，除了直播會(huì)持續(xù)性的推進(jìn)，也希望未來我們的直播平臺(tái)可以更多的向行業(yè)內(nèi)的企業(yè)開放，爭(zhēng)取把它作為工業(yè)品直播的平臺(tái)而存在，能夠?yàn)榇蠹規(guī)砀蟮膸椭?/p>

馬金橋：所以國(guó)聯(lián)股份是希望把B2B直播作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向推進(jìn)，并且為行業(yè)持續(xù)做貢獻(xiàn)。那我們繼續(xù)第二個(gè)問題。現(xiàn)在to C直播非常火爆，to C和to B直播之間有什么關(guān)鍵的不同點(diǎn)？to C的直播可以為to B的直播帶來哪些啟發(fā)？

潘勇：我們做了一些對(duì)比，確實(shí)有很多不同，我們進(jìn)行了拆解，大致涉及到幾個(gè)要素：第一是流量的要素，涉及到流量的來源以及流量的留存問題；第二是主播，牽涉到形象和專業(yè)性；第三是直播內(nèi)容，直播內(nèi)容如何設(shè)計(jì)；第四是流程，第五是產(chǎn)品選擇，第六是客戶聚合的問題。應(yīng)該說這先六個(gè)要素是直播過程中比較重要的六個(gè)要素，而這些和to C存在很多共同點(diǎn)。to C的客戶在快手、抖音等都存在，需要聚合流量就可以了，而to B的都是與流量，需要更多的流量進(jìn)行引進(jìn)。另外是直播主，工業(yè)品的直播主比較缺乏，上個(gè)禮拜我們剛剛推出了工業(yè)直播主的打造計(jì)劃，希望更多的朋友可以一起參與。

下面更重要的就是在帶貨流程和產(chǎn)品選擇上。因?yàn)榇蠹叶贾繫CN模式to C更多的直播是在于沖動(dòng)型消費(fèi)或者是感性的消費(fèi)，而不可能在to B存在，因?yàn)椴豢赡苈犝l的講話就有上百萬、上千萬的訂單。所以用什么方式吸引用戶，怎么樣才能讓自己的客戶從一開始就能夠?qū)Ξa(chǎn)品感興趣，并形成采購(gòu)的具體流程設(shè)計(jì)上，這個(gè)事情上是特別大的關(guān)鍵點(diǎn)。而這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和to C之間的差別非常大。

第二個(gè)問題是to C直播為to B直播帶來的啟發(fā)。實(shí)際上，我認(rèn)為較大的啟發(fā)就是讓我們看到原來直播也可以成為品牌宣傳、拉新和銷售非常好的方式，通過我們的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)確實(shí)可以做成功。在后續(xù)的過程中，我們感覺to B的直播還需要做好to C直播的學(xué)生，我們要向to C直播學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)，并且在自己的基礎(chǔ)之上，做好“一抄二改三研四發(fā)”，先抄to C的直播，在to C直播的基礎(chǔ)上做一些改進(jìn)，研究出適合to B直播的特質(zhì)，發(fā)展出to B直播自己的發(fā)展路徑，我覺得這是可以嘗試的路徑。

馬金橋：實(shí)際上是在to C直播的基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新。請(qǐng)王總談一下義烏購(gòu)近日在直播上有哪些努力，成效如何？還有就是to C、to B直播之間的關(guān)鍵點(diǎn)以及to C直播可以為to B直播帶來哪些啟發(fā)？

王建軍：義烏購(gòu)致力于義烏小商品市場(chǎng)的數(shù)字化升級(jí)，升級(jí)的核心就是找商品方便，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的義烏市場(chǎng)太大了，傳統(tǒng)的義烏市場(chǎng)有7.5的商位以及幾百萬的商品品類。原來我們2018年做過直播，由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)不成熟，后來就下架了。我們自己分析了義烏市場(chǎng)的特點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊纳虘艉芏嗍莻€(gè)體戶，很多是小商品，他們不會(huì)專門的打理平臺(tái)。今年因?yàn)橐咔椋覀冇职阎辈スδ苤匦律暇€了。

我們的直播有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，我們針對(duì)的是小微企業(yè)，因?yàn)槎际鞘袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶，所以我們直播的功能要求特別簡(jiǎn)單、實(shí)際；第二，針對(duì)批發(fā)，受眾是采購(gòu)商，和一般的直播不一樣，因?yàn)檫@些采購(gòu)商需要對(duì)商品有專業(yè)的介紹和展示，這恰恰是商戶里老板、老板娘比較擅長(zhǎng)的，所以義烏購(gòu)的直播是迎合市場(chǎng)特點(diǎn)的直播。首先是簡(jiǎn)單，對(duì)他們來說專門雇一個(gè)人直播不太現(xiàn)實(shí)，需要自己展示，這恰恰又是義烏購(gòu)受眾的需要，需要商戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

to C的直播更適合消費(fèi)者，比如說抖音已經(jīng)有了用戶，這些和to B的直播不一樣的。義烏購(gòu)的直播更多的是讓商家通過平臺(tái)向采購(gòu)商有個(gè)更全面的介紹和展示，這是重要的，不是簡(jiǎn)單的下訂單購(gòu)買。因?yàn)樽雠l(fā)，很多時(shí)候需要交流。

馬金橋：目前B2B直播還處在初步的探索期，那么存在哪些問題？有沒有什么好的解決方式？依據(jù)目前的成效和經(jīng)驗(yàn)，有沒有什么建議給到大家？

潘勇：簡(jiǎn)單介紹一下我們的經(jīng)驗(yàn)，和王總講的一樣，to B的直播帶貨屬性沒有那么強(qiáng)，這一點(diǎn)我完全贊同。但為什么我們?cè)谝弧⒍镜闹辈ダ铮看味加袔浊f或者上億的直播金額呢，我介紹些經(jīng)驗(yàn)和大家分享。

首先我們是基于自己的注冊(cè)用戶，原來的注冊(cè)流量都可以觸達(dá)到，并且在他們觸達(dá)的范圍內(nèi)優(yōu)先接受。第二，我們做拼單采購(gòu)的模式，只要做好和直播的結(jié)合，直播就可以成為觸達(dá)更多用戶，并且能夠讓我們留存在線生存非常好的模式。因?yàn)檫@個(gè)模式從產(chǎn)品的角度解決了標(biāo)準(zhǔn)化問題，從流程直播的角度解決了吸引力的問題，就是低價(jià)吸引力。原來我們銷售流程電子化的解決情況不錯(cuò)，直接下單也不存在問題。

重要的是事實(shí)上線下還需要和意向客戶做好前期的溝通，尤其是剛剛起步的時(shí)候。這就是我們?cè)谧龅臅r(shí)候?qū)σ恍﹩栴}的方式。它捎帶就可能帶出了可能存在的問題，比如說流量有沒有私域流量，其次是產(chǎn)品流程怎么設(shè)計(jì)，還有就是客戶是否需要事先溝通，還是在直播過程中感性消費(fèi)，我覺得可能不成立，還是需要前期的互動(dòng)才能把熱情帶動(dòng)起來。這就是我們前期的經(jīng)驗(yàn)。

王建軍：to B是一個(gè)非常大的概念，不同的B對(duì)象都是不一樣的，因?yàn)榱x烏市場(chǎng)針對(duì)的是小商品批發(fā)，我們的客戶都是非常典型的小微企業(yè)，小微企業(yè)要求就是簡(jiǎn)單，不能太復(fù)雜，如果復(fù)雜的話，自己就不可能使用了，這是義烏購(gòu)平臺(tái)在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的基本出發(fā)點(diǎn)。因?yàn)橐∥⑵髽I(yè)雇專門的人來做不太現(xiàn)實(shí)，和潘總的客戶群體不一樣，因?yàn)樗麄兊腂2B的B是很大的，就有這樣的力量，但義烏購(gòu)的商戶都是小商品企業(yè)，產(chǎn)品要求一定要非常簡(jiǎn)單。

另外，義烏市場(chǎng)有這樣的品牌，全國(guó)乃至全球的采購(gòu)商會(huì)到義烏市場(chǎng)找貨，找貨變得非常重要，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中特別強(qiáng)調(diào)對(duì)店鋪的展示。這種展示包含了很多方面，義烏購(gòu)以前推出的重要產(chǎn)品就是360度的全景展示，就是對(duì)店鋪有360度的放大，這已經(jīng)證明了是一個(gè)成功的產(chǎn)品。這次推出的直播本質(zhì)也是這樣，當(dāng)然除了展示之外，溝通也非常重要，這是義烏購(gòu)直播和其他直播不一樣的地方，一個(gè)是簡(jiǎn)單，還有就是我們強(qiáng)調(diào)展示，不是太追求帶貨，和潘總可能會(huì)不一樣。

馬金橋：其實(shí)二位的目標(biāo)群眾是不一樣的，不管是對(duì)中大型企業(yè)還是中小微企業(yè)都有自己的解決方案。那么，二位對(duì)未來B2B直播方向有什么趨勢(shì)判斷？

王建軍：剛才已經(jīng)提到了to B的平臺(tái)上，我們很多是小微商戶不可能專門雇人直播，這次因?yàn)橐咔橐幌伦佑|發(fā)了直播平臺(tái)的宣傳，這樣大形勢(shì)的培養(yǎng)，義烏購(gòu)順勢(shì)推出了直播平臺(tái)。現(xiàn)在的數(shù)據(jù)看發(fā)展還是比較快，未來針對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)的商品交易市場(chǎng)是非常重要的交易方式，我們希望未來義烏購(gòu)的市場(chǎng)可以覆蓋全國(guó)更多的市場(chǎng)。

潘勇：我覺得談方向和趨勢(shì)一定要區(qū)分看，到底是知識(shí)類的直播還是直播帶貨的方向，我覺得這是兩個(gè)方向。如果從知識(shí)直播的方向上來講，線上會(huì)議或者是技術(shù)專家的直播一定是大趨勢(shì)，因?yàn)樵诰€學(xué)習(xí)和在線會(huì)議的工作，無論是成本節(jié)約、傳播高效以及組織的有效性上，比線下都有很多的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然線下有線下的優(yōu)勢(shì)，尤其是在中國(guó)人倫的環(huán)境里。所以，我覺得如果從知識(shí)直播的角度，一定會(huì)成為重要的發(fā)展方向。

然后從直播帶貨角度而言，我們可以把B2B的直播判斷為一種是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營(yíng)銷模式的升級(jí)，我們一直認(rèn)為B2B的直播帶貨就是一種內(nèi)容營(yíng)銷，只是內(nèi)容更加豐富，展現(xiàn)方式比來的直播更加豐富、有效。

至于結(jié)果的判斷上，是否可以在線直接實(shí)現(xiàn)采購(gòu)行為，我覺得這不重要，更重要的是在于通過這樣的直播形式，可以品牌得到更好的觸達(dá)，產(chǎn)品得到更好的介紹。是不是實(shí)現(xiàn)銷售，在方向和趨勢(shì)上還不好下判斷，可能要進(jìn)一步摸索之后才能判斷出到底可不可以把直播帶貨變成主要的趨勢(shì)性方向。但是通過直播的方式傳播品牌、傳播商品是沒有問題的。

馬金橋：今天互動(dòng)的問題到此結(jié)束了，聽完二位的分享，我也收獲很多。也就是說B2B的直播還處于探索期，但應(yīng)該是一個(gè)大趨勢(shì)，相信未來會(huì)有比較長(zhǎng)足的發(fā)展。我個(gè)人也比較期待B2B行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)像2C直播當(dāng)中薇婭和李佳琦這樣的紅人。

文章題目：玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷：B2B直播帶貨怎么玩？
地址分享：http://chinadenli.net/article32/cpcjsc.html

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