虎嗅機動資訊組作品

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作者 | 黃青春

題圖 | 視覺中國 / 2021年4月8日，羅永浩受邀參加2021抖音電商生態(tài)大會

羅永浩正在逃離北京。

4月6日下午4點，中國導(dǎo)演中心，交個朋友辦公樓里密集如雨的鍵盤聲倏忽中止，昨日員工還如齒輪般在格子間奔忙，此刻只剩下撕扯膠帶及搬運物品碰撞的聲音。

交個朋友科技創(chuàng)始人黃賀一眼看出虎嗅的疑惑，指著身后空蕩蕩的貨架笑稱，“團隊計劃4月23號晚就要啟用杭州新場地，那留給我們搬離的時間其實只有一周，這些貨架原本擺滿了樣品，現(xiàn)在都被打包發(fā)往杭州了。”

正是在這個逼仄的直播間，羅永浩一年內(nèi)將價值30億的貨品推銷給了全國各地的粉絲。如今，老羅的直播團隊規(guī)模早已從去年4月初的7名追隨者擴充至超400人，“雖然隊伍急速膨脹，但進來每個人都是嚴格篩選，要不老羅都不答應(yīng)”黃賀在介紹團隊時對虎嗅說道。

不過，在談及羅永浩與其他頭部主播的區(qū)別時，黃賀雙手交叉沉思了一下緩緩說道，“除了超強的帶貨能力，嚴格意義上說，老羅是一名具有企業(yè)家特質(zhì)的頂流主播?！?/p>

以下內(nèi)容由交個朋友科技創(chuàng)始人黃賀和虎嗅的對談?wù)矶桑?/p>

關(guān)于羅永浩，爭議總是如影隨形。

從雅思名師到牛博網(wǎng)公知、從打假斗士到錘科CEO、從社交新貴到電子煙清流，羅永浩都算不上一個成功的商人。他因行業(yè)選擇上的行差踏錯被戲稱“行業(yè)冥燈”，但其人生卻在不斷轉(zhuǎn)變的人設(shè)中螺旋上升。

2020年4月1日，在媒體唱衰、債臺高筑的絕路下，羅永浩裹挾著巨大的流量在抖音開啟了直播首秀——這場持續(xù)3小時的直播共計賣出91萬件商品，累計實現(xiàn)了4800萬人觀看，交易總額一舉超過1.1億。

說實話，習(xí)慣了羅老師往日懟天懟地的彪悍，一時間竟難以接受他在直播間笑臉迎客的樣子。

誠如《時尚先生》雜志評價的那樣：

“無論看過多少新聞，當?shù)谝淮慰吹?8歲的羅永浩出現(xiàn)在手機的直播屏幕里，如同一個慈眉善目的大叔那樣，給大伙推薦物美價廉的好產(chǎn)品時，有那么一瞬間會讓人以為自己是在看電影，羅永浩甚至是在扮演羅永浩?！?/p>

后來的事大家都知道了，羅永浩用一年的時間完成了30億帶貨額的成績，累計觀看人數(shù)超6億人次，成功躋身全網(wǎng)帶貨前三甲（最新電商統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，羅永浩僅次于薇婭、李佳琦），他終于在一路蹣跚摸索中踩準了直播電商的風口。

他說過，“我不是在乎輸贏，我只是認真”。如今，至少消費者用真金白銀認可了羅永浩的認真。

避坑“三步跳”

“3、2、1，上鏈接?！?/p>

當羅永浩在交個朋友直播間習(xí)慣性喊出這句話時，他已經(jīng)坦然接受了主播這個身份。但不同于其他主播，羅永浩在推薦某款產(chǎn)品時也一定會善意提醒謹慎購買，正是這種真誠、負責任的態(tài)度為“交個朋友”直播間圈了不少路人粉，用粉絲的話說——“這很羅永浩?！?/p>

不過，一年前黃賀陪羅永浩去和抖音簽約時心情并不輕松，“當時去找抖音簽合約，抖音提出來簽一年獨家且要播夠36場。結(jié)果老羅聊得很興奮，說36次太少，我們要播100場，后來第二版合同人家就悄悄改成了72場?！?/p>

老羅的盲目樂觀，很可能讓這項新事業(yè)半途而廢，好在他“堅持下來了”?！拔乙恢庇X得他非常適合做這個事，但很擔心他堅持不下來。因為我此前做了很長時間秀場直播，知道一晚上光在那兒說3個小時多難，但這一年他都堅持下來了，非常欣慰?！?/p>

事后再復(fù)盤，黃賀將交個朋友一年來對“貨”的摸索分為三個階段：

第一階段，等待別人“喂”。

“數(shù)碼、食品、小家電甚至房地產(chǎn)都會主動找過來，一開始為了制造話題我們就想到了賣火箭，不過后來被淘系的人知道后告訴薇婭，她就賣了衛(wèi)星，當然也因為字節(jié)這塊搞不定北京的一些資質(zhì)，等于為別人做了嫁衣?！?/p>

不過緣于羅永浩的偏好和執(zhí)拗，交個朋友直播間最開始主推數(shù)碼產(chǎn)品，團隊很快發(fā)現(xiàn)“賣不動”，“數(shù)碼產(chǎn)品價格透明且管控嚴格，毛利沒法和美妝、服裝比。比如，一根口紅賣399、199甚至50都可以，一件T恤賣199、129、50也都可以，但蘋果降噪耳機官網(wǎng)1999，拼多多1500就是最低價。雖然數(shù)碼、家電的客單價高，但消費者對它們的價格感知很敏感，真沒有食品、美妝這些東西賣的多?！?/p>

鑒于第一階段的被動，第二階段團隊開始主動找不同品類談合作，羅永浩不再只專注推數(shù)碼，公司內(nèi)部食品酒水組、數(shù)碼組、日用百貨組、虛擬組（比如猿輔導(dǎo)、飛書推廣，不知怎么算轉(zhuǎn)化就歸為虛擬組）依次成立，“食品組就去聯(lián)系可口可樂，日化組就去聯(lián)系寶潔?！?/p>

但是，與品牌合作后銷量明顯開始下滑，“因為品牌要控價，所以合作也給不到很低的價格。況且，各個品牌方在淘寶、京東都有旗艦店，讓它們?nèi)腭v抖音還要專門成立新部門做抖音電商運營，寶潔整個審批流要三四個月，合作力度非常有限?！?/p>

第三階段，開始直接找平臺及供應(yīng)鏈去合作。

黃賀坦誠，最初團隊思路局限于對標其他帶貨主播，只想找更多品牌方合作。后來轉(zhuǎn)變思路于2020年8月7號與蘇寧易購首次合作，當天2億的銷售額不僅打破了羅永浩首播紀錄，也讓“0807”成為團隊GMV上揚的轉(zhuǎn)折點。此后，京東、唯品會、洋碼頭等平臺陸續(xù)敲開了羅永浩的門。

“蘇寧那場合作后發(fā)現(xiàn)，跟平臺、渠道方合作能一次性解決品牌問題。另外，平臺因為缺流量，一些貨能給很低的折扣。比如，戴森敢比淘寶便宜200塊錢，新款iPhone敢比淘寶便宜50到100。”

如此龐雜的選品自然也會遭遇“翻車”，“假皮爾卡丹”事件就曾在網(wǎng)上掀起軒然大波?！爱敃r媒體、微博沒有人發(fā)，是四個消費者主動反饋說商品有問題，公司召回15件去檢測發(fā)現(xiàn)確實是假的，就趕快發(fā)聲、賠付、道歉。你知道當時代理商簽了假一賠十的合同，但他們還是送真樣品發(fā)假貨?！?/p>

圖片來自微博@交個朋友

事后，交個朋友科技成立了一個跟SGS合作的質(zhì)檢實驗室，定期送檢商品。至于發(fā)貨不一致的情況，內(nèi)部則啟動了“神秘客機制”，“讓內(nèi)部同事遍布一、二線甚至地市級的親戚去下單，然后集中再寄回來做檢測，只要自查有問題，就會第一時間處理。”

等于說，一次危機倒逼羅永浩團隊完善了資質(zhì)審核、質(zhì)檢的鏈路。

對此，小葫蘆大數(shù)據(jù)CEO曹津就在“第四屆中國網(wǎng)絡(luò)紅人營銷大會”上表示，“相比于其他同樣有大粉絲量的紅人，羅永浩背后300人規(guī)模的供應(yīng)鏈團隊才是他的核心競爭力。”

如今，各大平臺為讓流量更精準變現(xiàn)，快手電商部門搬到了杭州，抖音電商部門搬到了重慶，羅永浩也舉公司之力南遷杭州。

為什么大家都開始往江浙滬擠？

首先，北京供應(yīng)鏈相對弱于杭州，江浙滬美妝、服裝、食品、鐘表首飾（四川厲害一些）這幾個類目直播帶貨有巨大的優(yōu)勢，比如服飾類目在杭州一次性能去幾十個工廠；其次，直播帶貨本質(zhì)上就是電商，不管運營還是主播，北京都沒有杭州人才積累豐富。

團隊人數(shù)每天+1

去年4月1日，羅永浩在抖音直播首秀時只有7名追隨者，不論錘子科技1號員工朱蕭木還是共事過一年半的黃賀，亦或是羅永浩的助理孫瑤、廚師秦延慶、首席文案草威都曾是老羅的心腹。

如今，這支直播隊伍的規(guī)模已經(jīng)擴充至超過400人，平均每天團隊都會進一個新人?！半m然隊伍急速膨脹，但進來每個人都是嚴格篩選，要不老羅都不答應(yīng)”，黃賀在介紹團隊時對虎嗅說道。

“就拿選品部門來說，此前一周一播，一場直播30個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品還要核對規(guī)格、口播、價格，很容易出錯。后來進了一批管理人才將各個環(huán)節(jié)流程化，現(xiàn)在一周六場直播，每場直播產(chǎn)品增加至60個，幾乎不出錯?！?/p>

交個朋友科技創(chuàng)始人黃賀和主播李正直播現(xiàn)場

在與黃賀的深度交流過程中，虎嗅發(fā)現(xiàn)這支400人的團隊可謂“五臟俱全”，粗略可以劃分為五個部門：

第一選品部門，負責整個直播產(chǎn)品的篩選，嚴格按照電商的二級類目將貨品分類?！白钤缰挥?個類目，現(xiàn)在已經(jīng)拆成11個類目了。”

第二商務(wù)部門，負責去和品牌、平臺談商務(wù)合作條件。其中又涵蓋了信息部、供應(yīng)鏈部、MCN部?！肮?yīng)鏈部是服務(wù)好別家機構(gòu)、品牌方、平臺方，給他們做代運營，這是供應(yīng)鏈部。還有一個MCN部門對接簽約的明星達人。”

黃賀重點強調(diào)了這個80多人的MCN部門，正在研發(fā)一套系統(tǒng)讓明星、網(wǎng)紅能在簽約之后‘拎包入駐’，“他（她）只要看我們商品庫里有哪些想播的產(chǎn)品，挑幾個打勾，然后安排一下日期就可以上播了?！?/p>

第三客服部門，解決客訴問題，“直播帶貨主要靠商家解決客訴，但是抖音目前客服體系沒那么完善，所以我們需要自己搭建一個橋梁。”

第四市場部門，需要的時候為團隊發(fā)聲，承擔一些策劃、執(zhí)行的工作。

第五個支撐部門（財務(wù)、法務(wù)），法務(wù)團隊審核所有上播產(chǎn)品的資質(zhì)、鏈條是否完整、有沒有檢驗報告。“包括每一場直播的口播稿都要逐字審查，最早七個人的時候抖音派了兩名法務(wù)全程支持，現(xiàn)在成立了自己的法務(wù)部去對接他們。”

至于羅永浩本人，其帶隊親歷了直播電商的混亂與洗牌，現(xiàn)在的狀態(tài)明顯松馳了不少：

“原來做企業(yè)辛苦還不賺錢，現(xiàn)在辛苦但賺到錢了，所以整個人狀態(tài)不一樣。比如，此前開發(fā)布會都跟打仗一樣，非常緊張還特別摳細節(jié)，現(xiàn)在直播之余會有更多時間去思考，也會有閑暇時間去參加綜藝、錄音樂、學(xué)吉他、接廣告代言?！?/p>

批量“制造”羅永浩

雖說這一年下來，直播帶貨為羅永浩“真還傳”貢獻了核心收入，但其團隊的野心遠不止于此。

在交個朋友科技的規(guī)劃里，黃賀坦言最終的愿景是成為一家品牌管理公司——第一，旗下有一群明星達人，并擁有自己的供應(yīng)鏈體系；第二，有自己的分發(fā)平臺；最后，有自己的品牌營銷團隊，這些全部加起來就是一個品牌管理公司。

“舉一個例子，LV本身是一家品牌管理公司，旗下有超級多品牌也能輕易將某個品牌推向公眾視野，因為它掌握了非常多明星、流量資源；第二個，它有很強大的供應(yīng)鏈資源，所以它才有跟商場議價的能力；最后，LV設(shè)計能力是溢出的，怎么樣能快速火就做什么樣的品牌營銷策略。”

當然，抖音的電商邏輯也在發(fā)生演化，“最早，抖音電商的玩法是誰掌握流量達人多，誰就能享受巨大的流量紅利；第二階段是誰代運營的企業(yè)、平臺越多，誰就能吃到這個紅利；第三步，我們推測是誰掌握的爆款越多，誰就能吃到流量的紅利，主播就是這個邏輯里促轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點?！?/p>

基于此，交個朋友科技接下來主要分三大業(yè)務(wù)。

一是直播和抖音代運營。

黃賀認為，除了團隊代運營的ted熊、only及一些飾品品牌外，會有越來越多的品牌有這方面需求?！皭劭祰e是我們直播間某一款體檢類的產(chǎn)品，他們老板曾跟我說，‘你們一晚上的量頂一個省一個總代一個月的銷售，效率很高’，企業(yè)以后勢必會開自己的直播間，因為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的進化都是為了改善生產(chǎn)力、提高效率。”

圖片來源：《2020年直播電商行業(yè)白皮書》

二是明星、達人簽約及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。

交個朋友科技現(xiàn)在簽了李誕、杜海濤、戚薇、吉克雋逸、主持人李晨，接下來還會簽思文，主要出于兩方面思考：補充自身不足和注重垂類明星、達人。

對于補足自身不足的思考，黃賀拿戚薇舉例，“第一個簽戚薇是因為老羅粉絲男女比例7：3，非常不健康，而戚薇粉絲男女比例性2：8，兩者特別互補；另外，我們有強大的美妝供應(yīng)鏈自己消化不了，戚薇可以?！?/p>

至于簽約垂類達人，首先可以解決羅永浩個人天花板的問題；其次，有利于更快的業(yè)務(wù)擴張。“目前公司其他業(yè)務(wù)的收入基本上已經(jīng)占到了接近50%，這并不是在弱化老羅，而是其他業(yè)務(wù)、其他簽約藝人都有增長目標，那他的整體占比就會下降，這才是一個健康的生態(tài)。”

三是MCN代運營（行業(yè)叫MP）。

目前市場上，無憂傳媒、愿景傳媒這類MCN手里有大量簽約主播，他們希望找互補的公司做帶貨，正好與羅永浩互補。

不過，現(xiàn)階段交個朋友代運營品牌方加平臺一共70多個，人才缺口依舊很大。“此前試圖從抖音上找自然生長起來的主播，但品牌方并不愿意用這種主播。一來部分中腰部主播吆五喝六、不斷逼單不太得體；二來國際一線品牌方還是希望找薇婭、李佳琦這樣的主播。所以，我們不如自己做一個培訓(xùn)學(xué)校，輸出優(yōu)秀主播。”

雖說培訓(xùn)學(xué)校尚處在立項階段，但黃賀坦誠，前期資質(zhì)、師資力量、設(shè)置課程的工作已經(jīng)著手做了?！芭嘤?xùn)學(xué)校第一期在杭州，隨后會陸續(xù)擴大到四川、山東、沈陽等地。”

這正印證了羅永浩前幾日在抖音電商大會上的豪言，“去年完成了30個億的銷售量，今年要把直播電商、代運營、品銷合一營銷推廣、培訓(xùn)業(yè)務(wù)以及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)加一塊，希望完成100億到150億?！?/p>

也唯有將交個朋友打造成主播的“藍翔技?！?，才能批量“制造”羅永浩。

至于怎么保證直播培訓(xùn)學(xué)校輸出的主播被市場認可？

在黃賀的思考里，捧紅一個人難，捧紅一個號并不難?！拔覀円鎏柖桥跞耍♂屩鞑μ柕臋?quán)重，最終讓大家記住這個號，而不只是人。”所以，交個朋友科技會陸續(xù)孵化“交個朋友”美妝號、“交個朋友”鞋服號、“交個朋友”數(shù)碼號等垂直類目號。

另外，通過一年的摸索，黃賀發(fā)現(xiàn)直播經(jīng)驗是可傳承的。“比如提醒用戶下單就講究技巧，賣某一款t恤說庫存2000大家無動于衷，但你說XL只剩15件了，15件就沒有了；再比如看直播彈幕，把用戶關(guān)心的問題前置寫到稿子里，在觀眾問之前就把他們最關(guān)心的問題回答了?！倍蛔鲋鞑サ脑挘@些技巧其實很難被觀察到。

最后，采訪接近尾聲，黃賀毫不避諱地表達了團隊對上市的覬覦，“最終，我們是奔著上市在做這項事業(yè)?！?/p>

本文名稱：抖音賬號代運營只拿分成(還債一年全網(wǎng)第三，“羅永浩”還想搞“藍翔技?！?
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