在見實(shí)私域流量直播馬拉松上,許多嘉賓的干貨都受到了大家贊揚(yáng)。其中,YY一件商家私域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李坤錦分享的私域電商工具超強(qiáng)組合打法,就是其中之一。
在直播中,李坤錦詳細(xì)分享了商家的 8 種經(jīng)典需求和 9 種引流方式。這些可以幫助線下品牌門店商家搭建起流量體系,并兼顧私域流量的增長(zhǎng)和變現(xiàn)問題。
而對(duì)于引流中遇到的問題,YY一件利用企業(yè)微信工具找到了可行的解決方案,并用此方案成功拉到 50 萬(wàn)企業(yè)微信粉,且不被封號(hào),添加率和通過(guò)率達(dá)到90%以上,通過(guò)微信小程序下發(fā)后,付費(fèi)率平均有30%。
在聊到私域增長(zhǎng)時(shí),李坤錦重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“團(tuán)長(zhǎng)”角色的重要性,因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)的影響力頂 10 萬(wàn)泛粉。在私域變現(xiàn)方面,他總結(jié)的“企微SCRM+團(tuán)購(gòu)+直播”三大工具組合玩法,可以觸發(fā)門店附近的顧客經(jīng)常消費(fèi)到店復(fù)購(gòu),從而發(fā)揮私域持續(xù)、隨時(shí)觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)。
見實(shí)也將李坤錦的直播實(shí)錄梳理成文。對(duì)了,其他嘉賓的實(shí)錄和直播視頻精剪在加速整理ing,會(huì)盡快和大家見面。現(xiàn)在,借助文字實(shí)錄,我們不妨回到直播現(xiàn)場(chǎng),聽聽李坤錦的深度拆解和分析。如下,Enjoy:
一、目前門店商家需求點(diǎn)是什么?
我們先來(lái)看一個(gè)案例:愛嬰島
愛嬰島 1998 年成立于珠海,主營(yíng)孕嬰童用品連鎖零售業(yè)務(wù),目前在華南、華中、華東、西北、西南等 17 個(gè)省(自治區(qū)) 150 余個(gè)城市擁有直營(yíng)+加盟連鎖店+伙伴店 9000 多間,獲評(píng)為“ 2016 廣東省十大 特許經(jīng)營(yíng)品牌”之一,是YY一件深度戰(zhàn)略合作伙伴。
2020 年 3 月YY一件運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)圍繞愛嬰島搭建了“私域流量+社交電商+直播新零售”新模式,幫助其從 0 到 1 搭建社群運(yùn)營(yíng)體系,通過(guò)打造社群IP以及強(qiáng)關(guān)系用戶為直播造勢(shì)。
在直播當(dāng)天,線上線下總交易額:98W,線上直播交易額1.56W,自有商城20.9W,門店75.7W, 帶來(lái)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)36.3W,相較平日活動(dòng)有三倍提升。
在與商家的長(zhǎng)期合作中,我們一直在想辦法尋找和滿足他們各種的需求點(diǎn),并從中整理出部分典型需求:
1、私域流量池體系搭建(重點(diǎn)分享內(nèi)容)
2、直播線上動(dòng)銷體系搭建
3、社交團(tuán)長(zhǎng)動(dòng)銷體系搭建
4、供應(yīng)鏈選品組貨體系搭建
5、社群IP人設(shè)的矩陣搭建
6、員工激勵(lì)薪資體系搭建
7、總部與地區(qū)門店聯(lián)動(dòng)體系搭建
8、匹配業(yè)務(wù)需求的定制化工具
二、私域搭建:微信個(gè)號(hào)+企業(yè)微信+企微SCRM
以私域流量池體系搭建為例,我們聊一下“私域搭建:微信個(gè)號(hào)+企業(yè)微信+企微SCRM”具體怎么玩?
前段時(shí)間WeTool被封殺,接下來(lái)的私域流量搭建工具基本定調(diào)在企業(yè)微信上,企業(yè)微信和微信個(gè)號(hào)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比,相信大家應(yīng)該都了解很深了,建議大家一定要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)選擇私域工具,不建議大家一上來(lái)就去購(gòu)買企業(yè)微信SCRM。
下面的簡(jiǎn)單對(duì)比圖可以了解一下:
目前針對(duì)引流的方式方法很多,下面我簡(jiǎn)單羅列了 9 種:
1、門店VI引流
2、公號(hào)鉤子引流
3、鉤子投放引流
4、異業(yè)商圈聯(lián)盟引流
5、快遞、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、抖音快手引流
6、團(tuán)購(gòu)/直播活動(dòng)裂變引流
7、分銷團(tuán)長(zhǎng)引流
8、手機(jī)號(hào)引流(淘寶、京東、拼多多訂單)
9、線上優(yōu)惠券引流回門店
這些引流方法都會(huì)遇到 2 個(gè)問題:
1、不管是微信個(gè)號(hào)或者企業(yè)微信號(hào)頻繁添加都會(huì)被限制;
2、企業(yè)微信號(hào)添加率不高;
給大家看一下我們是怎么解決這兩個(gè)問題的。去年我們就是用這個(gè)方法快速做了 50 萬(wàn)企業(yè)微信粉,沒有被封過(guò)號(hào),添加率和通過(guò)率達(dá)到90%以上,再通過(guò)微信小程序下發(fā),付費(fèi)率平均有30%。
路徑:客戶添加的是微信個(gè)號(hào)→通過(guò)驗(yàn)證使用企業(yè)微信→當(dāng)企業(yè)微信添加被限制時(shí)切換企業(yè)微信號(hào)→添加成功自動(dòng)下發(fā)文案+微信小程序(如果使用scrm可以打上不同標(biāo)簽管理)
“微信個(gè)號(hào)+企業(yè)微信+企微SCRM”組合模式,其中微信個(gè)號(hào)的IP人設(shè)的設(shè)計(jì)非常重要,直接影響添加率,給大家看一下愛嬰島的IP設(shè)計(jì),這里暫時(shí)不展開深聊IP人設(shè)設(shè)計(jì)。
三、私域變現(xiàn):企微SCRM+團(tuán)購(gòu)+直播三大工具組合玩法
接下來(lái)我們聊下私域變現(xiàn),雖然“私域流量”這陣風(fēng)也吹了有兩年多了,但由于運(yùn)營(yíng)成本高,真正玩得好的團(tuán)隊(duì)其實(shí)屈指可數(shù),目前還停留在私域搭建引流上,這一環(huán)都有很多品牌玩不轉(zhuǎn),真正通過(guò)私域賺錢的團(tuán)隊(duì)極少。
私域流量的營(yíng)銷路徑不用再質(zhì)疑了,但問題是具體應(yīng)該怎么玩?
針對(duì)門店品牌商家,我建議是通過(guò)“企微SCRM+團(tuán)購(gòu)+直播組合營(yíng)銷模式”開展私域流量變現(xiàn),給大家看下我們給客戶定制的組合營(yíng)銷時(shí)間安排表,如圖:
這是結(jié)合門店商家的地理服務(wù)范圍設(shè)計(jì)的,門店其實(shí)就是服務(wù)半徑 5 公里的顧客或者附近小區(qū)顧客,他們過(guò)往有消費(fèi)習(xí)慣且頻次穩(wěn)定,很熟悉周圍的同類商家。商家要想辦法讓顧客都來(lái)店里消費(fèi),才能發(fā)揮私域持續(xù)、隨時(shí)觸達(dá)的優(yōu)勢(shì)。
在目前購(gòu)物極其豐富和方便的情況下,誰(shuí)能持續(xù)觸達(dá),并在顧客剛好有消費(fèi)需求的時(shí)候剛好出現(xiàn),顧客大概率就選擇誰(shuí)了。基于門店開展的私域營(yíng)銷,一般都是讓顧客自提,這樣可以增加門店人流,產(chǎn)生再次消費(fèi)。
不管是開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)還是直播活動(dòng),SCRM工具角色就非常關(guān)鍵,自動(dòng)回復(fù)、關(guān)鍵詞回復(fù)、一鍵下發(fā)小程序、顧客標(biāo)簽管理等功能都非常重要,可以大幅度節(jié)省人力成本,完善顧客的體驗(yàn)感。
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的底層邏輯其實(shí)還是社交電商,但是和大家了解的玩法不太一樣,并不是每天頻繁的、刷屏式的往社群推送商品素材、鏈接,而我提到的團(tuán)購(gòu)更強(qiáng)調(diào)節(jié)奏感、克制感、稀缺感。
這里涉及到一個(gè)詞叫“浪潮式發(fā)售”,即預(yù)告、預(yù)熱、預(yù)售、發(fā)售、返場(chǎng)、秒殺、限售等各環(huán)節(jié)緊密連貫,組貨也是由引流款、裂變款、利潤(rùn)款、品牌款等組合開展。
這種運(yùn)營(yíng)看起來(lái)有點(diǎn)重,但其實(shí)都可以形成標(biāo)準(zhǔn)化SOP操作手冊(cè),一般的實(shí)習(xí)生都可以開展了,難點(diǎn)的是在供應(yīng)鏈選品上。
現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)一般都是社區(qū)團(tuán)購(gòu)+社群團(tuán)購(gòu)相結(jié)合開展。這里的社群團(tuán)購(gòu)是指用一件代發(fā)模式,增加銷量。
關(guān)于私域直播,其實(shí)我不建議天天開播,很多做過(guò)私域直播的商家應(yīng)該知道,轉(zhuǎn)化效果其實(shí)一般,特別是剛搭建起來(lái)的私域流量的一些商家。一周里定期開播 3 次就可以,每次開播都固定內(nèi)容,讓用戶形成看直播的習(xí)慣。比如:聚劃算直播、品牌種草直播、邀請(qǐng)嘉賓直播等,根據(jù)自己的品牌特色設(shè)計(jì)直播內(nèi)容。
關(guān)于主播的選擇,建議培養(yǎng)店主或店員,而且要給店員設(shè)計(jì)線上的IP人設(shè)。不建議每次付費(fèi)請(qǐng)外部的主播。
私域運(yùn)營(yíng)真正考驗(yàn)的是細(xì)節(jié)的執(zhí)行,沒有強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),很多很好的玩法效果都會(huì)一般。
四、私域增長(zhǎng)與變現(xiàn)超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī):團(tuán)長(zhǎng)
接下來(lái)我們聊下“團(tuán)長(zhǎng)”這個(gè)重要角色,一個(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)頂 10 萬(wàn)泛粉。運(yùn)營(yíng)私域流量我自己總結(jié)一個(gè)運(yùn)營(yíng)理念:多到少,少到多。
發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)一般從 5 個(gè)路徑:
1、從復(fù)購(gòu)率高顧客中發(fā)展(忠誠(chéng)度高最穩(wěn)定)
2、團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹發(fā)展
3、公開招募發(fā)展
4、通過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)發(fā)展
5、關(guān)系遷移發(fā)展
團(tuán)長(zhǎng)是否穩(wěn)定關(guān)鍵看的是傭金模式,具備裂變模式的制度,發(fā)展的速度是非常驚人的。團(tuán)長(zhǎng)基本是不會(huì)有忠誠(chéng)度,所以不用擔(dān)心團(tuán)長(zhǎng)只會(huì)玩一個(gè)平臺(tái)。
門店發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)有一個(gè)好處就是都在一個(gè)地區(qū),非常熟悉,所以忠誠(chéng)度比較穩(wěn)定,復(fù)購(gòu)率也穩(wěn)定。關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)的傭金模式設(shè)計(jì)有非常多,有興趣的朋友可以找機(jī)會(huì)深度探討。
本文名稱:9種私域流量引流加粉方式中,這種不封號(hào)且通過(guò)率9成以上
標(biāo)題來(lái)源:http://chinadenli.net/article20/chdijo.html
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