怎么通過(guò)CRM來(lái)提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？

銷(xiāo)售漏斗模型常常會(huì)被人們認(rèn)為是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，但深入了解會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售漏斗模型更像一種企業(yè)管理思維方式。如果要對(duì)CRM銷(xiāo)售漏斗模型進(jìn)行深入應(yīng)用，我們需要先了解 crm客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) 的銷(xiāo)售漏斗模型是什么，它有什么好處，它是怎么運(yùn)作？

在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)里面，尋找客戶(hù)是一大業(yè)務(wù)中心。如何從廣大的客戶(hù)群體里面，選取企業(yè)潛在客戶(hù)，利用各種銷(xiāo)售技巧來(lái)轉(zhuǎn)變成正式客戶(hù)呢？

我們先從一個(gè)小例子來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售漏斗模型，日常有采購(gòu)經(jīng)歷的朋友會(huì)知道，作為一個(gè)采購(gòu)者，我們需要經(jīng)歷一個(gè)什么樣的采購(gòu)流程，如何從一個(gè)潛在采購(gòu)者變成正式買(mǎi)主？

第一步：初步接洽，首先我們需要找到提供合適產(chǎn)品的供應(yīng)商，通過(guò)面對(duì)面或電話(huà)溝通相關(guān)的采購(gòu)需求；

第二步：根據(jù)所需產(chǎn)品需求和預(yù)算，來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商篩選或招投標(biāo)；

第三步：確定需求，通過(guò)篩選，實(shí)地考察供應(yīng)商及其產(chǎn)品情況；

第四步：簽訂合同，在確定合作的供應(yīng)商后，可以進(jìn)行合同定金繳納/在生產(chǎn)過(guò)程中，根據(jù)交付情況進(jìn)行款項(xiàng)的逐步交付；

第五步：合同完成，交付剩下款項(xiàng)，完成交易。

這五個(gè)步驟讓我們從一個(gè)潛在客戶(hù)變成正式客戶(hù)，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，作為采購(gòu)人員和企業(yè)正處于一個(gè)漏斗交易模型里面。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何把我們從潛在的客戶(hù)變成正式客戶(hù)就是銷(xiāo)售漏斗模型管理的核心所在！

這就不得不提到銷(xiāo)售漏斗模型中的轉(zhuǎn)化率，如果需要提高整體的合同成交率，就要提升每個(gè)步驟和階段的轉(zhuǎn)化率，但是很多銷(xiāo)售往往在第一步就被卡住。如何尋找潛在客戶(hù)？才能說(shuō)到如何把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為正式客戶(hù)？這就是商機(jī)管理的核心所在！

銷(xiāo)售漏斗模型對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理的影響——企業(yè)商機(jī)管理

銷(xiāo)售漏斗模型除把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分成若干階段，給每個(gè)階段配備盈率，分析每個(gè)階段業(yè)績(jī)計(jì)劃、目標(biāo)是否達(dá)成外，還在整個(gè)過(guò)程中著眼企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)策略——企業(yè)商機(jī)管理。這需要管理信息系統(tǒng)在軟件中，配備企業(yè)商機(jī)管理的戰(zhàn)略思考，方能有效運(yùn)用模型。

在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)是如何進(jìn)行商機(jī)管理呢？

首先，我們需要一個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。一般企業(yè)CRM可記錄不同渠道進(jìn)來(lái)的商機(jī)，如 SEM、eDM、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、研討會(huì)、推薦等，通過(guò)設(shè)置不同類(lèi)型的潛在客戶(hù)（未確定、合資格、不合資格、放棄）等，收集詳細(xì)的企業(yè)資料，為企業(yè)整理一個(gè)科學(xué)排練的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)。

通過(guò)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，我們可集中精力于有效合資格的客戶(hù)，努力爭(zhēng)取未確定的客戶(hù)，對(duì)不合資格和放棄的客戶(hù)，可以后續(xù)進(jìn)行二次排查。通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)分配潛在客戶(hù)的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行資源的有效分配，把有限精力用在有限資源上。

建立好一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)后，需要展開(kāi)有效的客戶(hù)管理：

1、SAAS CRM，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)“云”處理

不同于一般CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，saas服務(wù)兼具快速高效單租戶(hù)私有云部署、國(guó)際級(jí)別的傳輸加密與審計(jì)跟蹤的安全與可靠、任意模塊組合及數(shù)據(jù)共享的預(yù)建一體化、無(wú)需硬件配置和維護(hù)、獨(dú)享高性?xún)r(jià)比的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，有利于企業(yè)在未來(lái)運(yùn)營(yíng)中技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

其中，SAAS CRM云端數(shù)據(jù)存儲(chǔ)功能，提供一整套云端解決方案，解決了企業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)關(guān)于數(shù)據(jù)儲(chǔ)存安全和技術(shù)的瓶頸。同時(shí)，SAAS CRM無(wú)縫對(duì)接其他系統(tǒng)接口，實(shí)現(xiàn)模塊共通，數(shù)據(jù)共享及數(shù)據(jù)安全維護(hù)等方面，給企業(yè)在業(yè)務(wù)上更多實(shí)現(xiàn)與打造新商機(jī)的技術(shù)基礎(chǔ)，為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)、安全、規(guī)范的業(yè)務(wù)架構(gòu)流程和技術(shù)支持。

2、 客戶(hù)信息管理

客戶(hù)管理系統(tǒng) 需要基于大量客戶(hù)信息。在CRM系統(tǒng)中主要體現(xiàn)在維護(hù)客戶(hù)基本信息庫(kù)、記錄客戶(hù)聯(lián)系人、法律和財(cái)務(wù)、客戶(hù)信息的高級(jí)查詢(xún)/數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容。在CRM系統(tǒng)中，通過(guò)對(duì)客戶(hù)基本信息（聯(lián)系、法律、價(jià)值、會(huì)員等）及客戶(hù)機(jī)構(gòu)（組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)信息、業(yè)務(wù)信息）的系統(tǒng)梳理，自動(dòng)分配相應(yīng)的負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)主題。通過(guò)對(duì)信息記錄，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)隨地掌握客戶(hù)信息，快速跟進(jìn)相關(guān)內(nèi)容。

3、客戶(hù)機(jī)會(huì)管理

不同于上面所提的收集客戶(hù)信息，客戶(hù)機(jī)會(huì)管理更側(cè)重于客戶(hù)業(yè)務(wù)的體現(xiàn)。具體而言，即在CRM系統(tǒng)上，我們可通過(guò)列表對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)、機(jī)會(huì)策略等信息進(jìn)行分類(lèi)處理（客戶(hù)機(jī)會(huì)信息、投資與回報(bào)、合約內(nèi)容、進(jìn)展）；然后根據(jù)具體業(yè)務(wù)，進(jìn)行審批流程設(shè)置（審批人、審批流程等）、機(jī)會(huì)、合約報(bào)價(jià)單、合約的版本管理等操作。

通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的基本處理，即可分析與戰(zhàn)略銷(xiāo)售。在CRM系統(tǒng)中，通過(guò)對(duì)客戶(hù)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、創(chuàng)新技術(shù)、價(jià)格與成本）、價(jià)值主張（業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單描述）、購(gòu)買(mǎi)影響力分析（主要是財(cái)務(wù)、用戶(hù)、技術(shù)、教練）、優(yōu)勢(shì)整合（挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)）等四個(gè)因素的分析，可基本了解業(yè)務(wù)的具體情況，企業(yè)可做到心中有數(shù)。

而且，客戶(hù)機(jī)會(huì)管理還可為企業(yè)提供材料清單（采購(gòu)、合同管理、提醒與通知、使用情況）、投資與回報(bào)等管理，同時(shí)也涵蓋安排機(jī)會(huì)的優(yōu)先給予執(zhí)行、招投標(biāo)管理、里程碑與資源規(guī)劃、客戶(hù)機(jī)會(huì)的跟蹤分布、客戶(hù)機(jī)會(huì)現(xiàn)狀調(diào)查等等基礎(chǔ)功能。

4、 客戶(hù)合約履行管理

在銷(xiāo)售漏斗的模型中，通常是以簽約作為交易成功的標(biāo)志。在日常企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，簽約只是業(yè)務(wù)的開(kāi)始，CRM合約履行管理，是結(jié)合銷(xiāo)售漏斗模型原始理論和現(xiàn)實(shí)企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，建立在對(duì)合約的整個(gè)生命周期的全程管理，來(lái)進(jìn)行合約的管理運(yùn)作。

在合約整個(gè)生命周期管理中，合約管理、合約履行管理、合約費(fèi)用與損益管理在CRM中尤為重要。在合約管理中，通過(guò)系統(tǒng)可擬定提議合約，通過(guò)多方磋商和修改、風(fēng)險(xiǎn)配置與防范措施、客戶(hù)合約審批，繼而完成合約整體管理。

在業(yè)務(wù)執(zhí)行中進(jìn)行合約履行管理，是現(xiàn)代合同管理理念改革的新體現(xiàn)。要求合約和執(zhí)行一體化操作，及時(shí)了解業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，履行支付合約款項(xiàng)，保障整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。最后，通過(guò)合約費(fèi)用與損益管理（預(yù)算、實(shí)際費(fèi)用、盈利虧損情況等內(nèi)容），把控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，系統(tǒng)還提供合約管理（風(fēng)險(xiǎn)分析與回報(bào)分析、客戶(hù)合約審批），合約履行管理、合約費(fèi)用與損益管理、合約續(xù)約、售后服務(wù)等功能服務(wù)，完善企業(yè)的整體合約履行服務(wù)體驗(yàn)。

通過(guò)以上四個(gè)步驟，對(duì)客戶(hù)商機(jī)把控，做到開(kāi)源節(jié)流，大化利用客戶(hù)信息資源，還在整個(gè)企業(yè)商機(jī)管理中，從上到下，從小到大審視企業(yè)的各方面運(yùn)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率的最優(yōu)化。同時(shí)，云儲(chǔ)存、數(shù)據(jù)加密等高科技技術(shù)的保駕護(hù)航，讓整個(gè)銷(xiāo)售流程實(shí)現(xiàn)新的管理技術(shù)的新升級(jí)。

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新聞名稱(chēng)：怎么通過(guò)CRM來(lái)提升客戶(hù)轉(zhuǎn)化率？-創(chuàng)新互聯(lián)
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