1、推薦幾本經(jīng)典銷售的書籍或者視頻

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《銷售圣經(jīng)》兩個外國人寫的，兩本，一個叫博恩·崔西，另一個叫杰弗里·吉特默《銷售就是要搞定人》（天涯上叫《銷售無冬天》可以下載）孟昭君《成交決定一切》太多了還有銷售大師喬·吉拉德的《怎樣贏銷》《怎樣銷售你自己》銷售小說《輸贏》《做單》《浮沉》兩部曲《圈子圈套》三部曲銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)常“賣關子”,銷售員唯有解開顧客“心中結”,才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法: )假設法: 假設馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會…… () 比較法: ① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。 ② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點兒都不貴。 ()贊美法: 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產品或的。 )化小法: 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。 ()得失法: 交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。 (、顧客說:別的地方更便宜。 對策:有價。現(xiàn)在假貨泛濫。 ()提醒法: 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質高與價格兩方面您會選哪一項呢你愿意犧牲產品的品質只便宜嗎如果買了假貨怎么辦你愿意不要我們良好的嗎××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎 )攻心法 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什么效益,不購買將由領先變得落后。 )反駁法: 利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎 ()吹牛法: 吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經(jīng)驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。 (條商規(guī)、銷售圣經(jīng)、營銷管理這幾本書挺不錯的,推薦您看下。

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