山特UPS曾經(jīng)被稱為UPS市場上的“機(jī)王”，因為市場上每三臺UPS中就有一臺來自山特。中端UPS占中國UPS整體市場的40%，而山特在中端市場占有70%的份額。在云計算、大規(guī)模數(shù)據(jù)中心逐漸興起的新時代，山特還能保持其原有的領(lǐng)先地位嗎?

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高端UPS市場向中端擴(kuò)展，低端UPS市場向上延展，中端UPS市場面臨新的增長機(jī)遇，讓伊頓公司對山特的業(yè)務(wù)有了更高的期望。剛剛上任兩個多月的伊頓電氣電能質(zhì)量中國區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理曲穎將肩負(fù)起重建山特品牌的重任。

　品牌重建 實現(xiàn)共贏

在云計算時代，數(shù)據(jù)中心正在向兩端發(fā)展：一是建立更大型的數(shù)據(jù)中心，二是云端的應(yīng)用更豐富。用于云端的中小功率UPS的需求仍然十分旺盛。中小功率UPS市場又分成分銷型和項目型兩類細(xì)分市場。

曲穎認(rèn)為，中小功率UPS的采購有以下幾個趨勢：第一，集中采購的項目越來越多;第二，在教育、安全、醫(yī)療等諸多行業(yè)中，大項目的集成變得越來越重要;第三，用戶更青睞解決方案，即使在中小功率UPS市場上，解決方案也是熱點。

為了在中端市場上獲得更大的市場份額，伊頓提出了重建山特品牌的新戰(zhàn)略。

在6月舉行的2014年度山特核心渠道峰會上，曲穎表示伊頓將在以下幾方面進(jìn)行重點投入：第一，在品牌建設(shè)上投入更多資源，包括做更多的市場活動、培訓(xùn)等;第二，完善、優(yōu)化渠道策略，改變渠道管理和思維模式，加強(qiáng)對渠道的管控，在新市場中仍能引領(lǐng)業(yè)界的發(fā)展;第三，強(qiáng)力打擊假貨，保護(hù)合作伙伴和客戶的利益。“山特?fù)碛械拇砩倘后w規(guī)模非常大，代理商也十分忠誠，很多代理商與山特合作已經(jīng)有10~15年。”曲穎感慨，“我們今年專門成立了渠道管理部，希望更好地引領(lǐng)現(xiàn)有的代理商走向新市場?！?/p>

重建山特品牌的重要意義在于，讓山特品牌和代理商共同受益：第一，成立渠道管理部，保證代理商能夠持續(xù)、健康地獲得更多利潤;第二，在市場和品牌營銷方面提供更多資源支持;第三，關(guān)注集中采購的大項目，更好地滿足行業(yè)客戶的需求，覆蓋更廣的區(qū)域市場，加強(qiáng)對三、四線市場的開拓;第四，在產(chǎn)品方面不斷推陳出新;第五，專人專屬資金用于產(chǎn)品打假，保護(hù)代理商和客戶的利益。

“我不會對山特現(xiàn)有的渠道架構(gòu)和策略做出大的變動。我當(dāng)前的主要任務(wù)是更好地執(zhí)行山特既定的策略?！鼻f的上述表述消除了代理商的顧慮，“對于我個人來說，執(zhí)行伊頓與山特雙品牌戰(zhàn)略，讓兩部分業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)是最大的挑戰(zhàn)。”

體驗式銷售

雖然已經(jīng)在UPS和數(shù)據(jù)中心行業(yè)工作多年，但是剛剛加入伊頓的曲穎，對于伊頓渠道數(shù)量的龐大、覆蓋的廣度和深度，以及渠道代理商的忠誠度仍感到驚訝甚至有些感動。基于山特在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，山特的渠道架構(gòu)和模式也引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。已經(jīng)在中國深耕了30年的山特，在每個核心區(qū)域都有核心的支撐點，對于二級渠道的開發(fā)也十分成功。對于曲穎來說，保持山特原有的成功、在新市場上找到更優(yōu)秀的渠道模式同樣重要。

曲穎明確表示不會改變山特原有的渠道架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)政策。但為了適應(yīng)新的市場變化和更高的銷售目標(biāo)，伊頓在以下四方面將做出更積極的調(diào)整：第一，重建山特品牌，這是曲穎上任后第一件要做的事;第二，大力發(fā)展行業(yè)銷售，以金融、電信、政府、互聯(lián)網(wǎng)四大行業(yè)為重點，為行業(yè)客戶提供解決方案;第三，加強(qiáng)解決方案的銷售，但伊頓的定位并不是一站式全包的集成商，而是為集成商提供適合的整體解決方案，同時基于山特的產(chǎn)品也提供分銷類型的解決方案，讓代理商受益;第四，增強(qiáng)整體服務(wù)能力，加大相關(guān)資源投入和對合作伙伴的培訓(xùn)、認(rèn)證等?！霸诿绹令D很早就開始提供數(shù)據(jù)中心全生命周期的服務(wù)。我們也要為中國客戶提供更豐富的增值服務(wù)?！鼻f說。

伊頓擁有成熟的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何將這些解決方案進(jìn)行包裝并推廣出去?！叭ツ辏覀冎袠?biāo)了好幾個大型的集成項目，為用戶提供包括電力、制冷等在內(nèi)的整體解決方案。其中，中國最大的銀行的最大數(shù)據(jù)中心就采用了伊頓的整體解決方案。”曲穎舉例說，“我們正在中國開展Power Tour——動力之旅的活動，吸引大客戶去我們在深圳的研發(fā)中心、工廠和世界級水平的測試中心參觀，通過這種體驗式的銷售方式讓客戶對我們的整體解決方案有更深入的認(rèn)知。”

UPS是十分成熟的產(chǎn)品，革命性的技術(shù)突破并不多。另外，UPS廠商都逐漸轉(zhuǎn)向提供整體解決方案，單獨(dú)談?wù)揢PS技術(shù)的越來越少。曲穎表示這其實是一種誤區(qū)。解決方案固然有其價值，但UPS仍然是數(shù)據(jù)中心的“心臟”，其技術(shù)的創(chuàng)新仍在引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展。

伊頓一直致力于UPS技術(shù)的創(chuàng)新與推廣。時至今日，業(yè)內(nèi)還在爭論高頻機(jī)和工頻機(jī)孰優(yōu)孰劣這個問題，而伊頓很早就推出了高頻UPS。“我們?nèi)栽陉懤m(xù)推出新的高頻UPS，其性能指標(biāo)在業(yè)內(nèi)首屈一指。組成UPS的各種元器件也在變化，更高效率、更可靠、更環(huán)保、更高投資回報率是伊頓追求的目標(biāo)。”曲穎呼吁，“大家應(yīng)關(guān)注UPS的技術(shù)革新，特別是節(jié)能環(huán)保的UPS。”

提升能效 優(yōu)化運(yùn)維

有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士指出，中國數(shù)據(jù)中心市場是剛性需求，未來3~5年仍然會保持快速增長。許多大型的云數(shù)據(jù)中心正在興建中。在數(shù)據(jù)中心的咨詢、設(shè)計、集成、總包方面具有豐富經(jīng)驗的曲穎認(rèn)為，用戶對于云數(shù)據(jù)中心的搭建應(yīng)該更謹(jǐn)慎，不同的客戶因業(yè)務(wù)需求的不同對數(shù)據(jù)中心的建設(shè)都有自己的想法，盲目采購或單純拼價格并不可取。一些依靠數(shù)據(jù)中心發(fā)展業(yè)務(wù)的用戶，比如托管云服務(wù)商、電信運(yùn)營商等，通常會建設(shè)自己的數(shù)據(jù)中心，它們對數(shù)據(jù)中心的綠色節(jié)能、高投資回報率比較在意。對于傳統(tǒng)的企業(yè)數(shù)據(jù)中心來說，他們要做的是讓數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)設(shè)施跟上IT需求的變化，但這并不意味著要完全拋棄原有的產(chǎn)品。

“伊頓必須跟上市場和用戶需求的變化，讓自己的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)都能與這種變化相適應(yīng)?！鼻f表示，“我們會與相關(guān)領(lǐng)域的廠商結(jié)成聯(lián)盟，包括惠普、IBM、微軟等，定期與它們探討用戶需求的變化，幫助用戶以最低的成本平穩(wěn)過渡到云，同時降低風(fēng)險。”

當(dāng)前，在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域有兩個熱點：綠色節(jié)能與智能化的管理。伊頓長期以來一直致力于數(shù)據(jù)中心的節(jié)能增效。曲穎曾經(jīng)為一個超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的客戶計算過電費(fèi)，如果能將數(shù)據(jù)中心解決方案的能率提高4%，那么就可以節(jié)省1億元電費(fèi)?！肮?jié)能是能效管理一個方面，提高能源效率才是最重要的。能效提高的同時，可靠性也會水漲船高。能效與可靠性必須同步發(fā)展?！鼻f強(qiáng)調(diào)說。

中國的許多客戶都在改擴(kuò)建其數(shù)據(jù)中心。數(shù)據(jù)中心的面積從幾十平方米擴(kuò)展到幾百平方米，不是簡單增加幾個人員就能實現(xiàn)有效的數(shù)據(jù)中心運(yùn)維。數(shù)據(jù)中心運(yùn)維環(huán)境的變化，要求用戶在機(jī)房建成前就要預(yù)先考慮運(yùn)維和管理的問題。“一方面，我們要把公司在國外的成功運(yùn)維經(jīng)驗與中國客戶分享;另一方面，我們在籌建數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理學(xué)院，將加強(qiáng)對中國合作伙伴和客戶的培訓(xùn)?！鼻f向記者介紹說。

2014年下半年，實現(xiàn)超市場平均增長率的高速增長是伊頓的目標(biāo)?！霸诟呤袌稣加新实那闆r下實現(xiàn)新的突破，是我們與合作伙伴面臨的共同挑戰(zhàn)?！鼻f表示，“在堅決地執(zhí)行資源整合、深挖行業(yè)市場，提供整體解決方案和增值服務(wù)的策略后，我們有信心實現(xiàn)既定的增長目標(biāo)?！?/p>

當(dāng)前題目：伊頓在中端市場獲得與高端一樣的統(tǒng)治力
鏈接分享：http://chinadenli.net/article10/gioodo.html

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