抖音直播帶貨還有紅利嗎？

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0粉絲怎么做？

本文內(nèi)容來源龔文祥抖音直播間

姜校長，觸電會會員。九翱傳媒CEO，【姜校長咨詢】創(chuàng)始人。短視頻直播，社交新零售玩家，全網(wǎng)30W+精準創(chuàng)業(yè)粉絲，鏈接100+MCN及社交新零售渠道。

與龔老師合著有《龔文祥談新個體創(chuàng)業(yè)》，自己著作有《生活需要高級感》，前華為人，8年市場營銷及公關(guān)經(jīng)驗，華為大學(xué)講師。

法國巴黎留學(xué)，2個孩子的寶媽，一邊坐月子，一邊運營短視頻，幾個月時間做到10萬+粉絲。

目前旗下公司有B端代播業(yè)務(wù)，短視頻直播咨詢業(yè)務(wù)，C端短視頻直播培訓(xùn)業(yè)務(wù)，主播孵化業(yè)務(wù)，自有孵化主播帶貨業(yè)務(wù)。

高手需要思維思想，新手需要流程步驟。

姜校長為了把短視頻直播的標準化運營流程搞清楚，也像龔老師一樣，親自鞠身入局。

跟著觸電會會員，抖音第一批認證導(dǎo)師豐年老師一起學(xué)習(xí)整整一個月，并親自內(nèi)測賬號運營數(shù)據(jù)，親自直播帶貨。

目前已經(jīng)打造出非常標準化的，可復(fù)制的主播孵化運營工序模版。

低成本，可復(fù)制；模塊化，快速的孵化出帶貨主播，供自己公司帶貨，供品牌方代播賣貨。

來聽聽姜校長的短視頻直播運營方法論，或她親自實操的各種經(jīng)驗。

一：直播帶貨賬號的定位：強品牌VS強人設(shè)。

二：目前平臺支持的IP和人設(shè)。

三：帶貨型主播2大主流方向。

四：龔老師的互動問答與總結(jié)預(yù)告。

一：直播帶貨賬號的定位：強品牌VS強人設(shè)。

什么是強品牌？什么是強人設(shè)？兩者之間有什么關(guān)聯(lián)性？

強品牌可以理解為有品牌知名度，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，有產(chǎn)品服務(wù)口碑，有良好的售后服務(wù)。

強人設(shè)可以理解為有銷售能力的主播，有專業(yè)知識背景的主播，有留存轉(zhuǎn)化客戶技能的主播，有個性獨特或鮮明的主播，有控場與表達技巧的主播，等等。

它們之間的關(guān)系就是一個是“貨帶人”，一個是“人帶貨”。

貨帶人。

就是通過有品牌口碑的產(chǎn)品，物美價廉的產(chǎn)品，售后服務(wù)保障的產(chǎn)品去吸引用戶，黏住用戶，留存轉(zhuǎn)化用戶等。

人帶貨。

就是通過主播的銷售轉(zhuǎn)化能力，專業(yè)領(lǐng)域資深的背景，留存互動的技巧，獨特的個性標簽，以及溝通表達的能力去吸引用戶，黏住用戶，留存轉(zhuǎn)化用戶等。

它們之間的關(guān)系既有先后順序的關(guān)系，又有選擇的關(guān)系。

先后與選擇的關(guān)系就是前期可以“貨帶人”，培養(yǎng)一批用戶后，后期可以“人帶貨”，或“貨帶人”+“人帶貨”結(jié)合起來。

根據(jù)自己的實際情況作順序調(diào)整，作順序選擇。

姜校長強調(diào)，“人帶貨”模式是比較難的，100個人當中能挑出1個有銷售能力的主播，這已經(jīng)非常不容易。

不管是“貨帶人”模式，還是“人帶貨”模式。都需要把直播間的權(quán)重提升起來。

姜校長另外一個只有400粉絲的號，沒花錢購買流量，沒宣傳，沒私域倒流，但都產(chǎn)出了帶貨訂單，少的幾十單，多的幾百單。

那如何提升直播間運營權(quán)重呢？

大家都知道，抖音短視頻上熱門，它有這么幾個關(guān)鍵指標，如直播的完播率，點贊數(shù)量，評論數(shù)量，轉(zhuǎn)發(fā)分享等。

那直播間的權(quán)重運營，也有它的關(guān)鍵指標。大家可以根據(jù)這些關(guān)鍵指標去打造標準化的運營流程。

1-粉絲停留時間。

粉絲進入你的直播間，停留了多長時間。這個就好比短視頻的完播率。

抖音官方平臺的系統(tǒng)判斷你的直播人氣，最直接的衡量標準就是有多少人看你直播，愿意看多久，在你直播間停留了多長時間。

能讓粉絲停留10分鐘以上，這已經(jīng)非常厲害了，有足夠的留存時長，抖音官方就會給你的直播間打上標簽，后續(xù)推薦的流量就更多，更精準。

2-點贊數(shù)量。

這個大家非常清楚，就是給主播點贊數(shù)量的多少，直播可以理解為長視頻，它和短視頻的點贊是一個道理。

3-粉絲團數(shù)量。

“粉絲團才是真正的私域流量”，龔老師如是說。

粉絲團就好比一個家族群體一樣，加入了那個家族，就代表你是那個家族成員，家族成員的多少也是提升直播權(quán)重的一個核心要素。比如龔老師的815粉絲團，這是一個明顯的標簽，識別度非常高。

4-音浪數(shù)量。

就是能折扣成虛擬現(xiàn)金的禮物打賞，音浪收入的多與少，抖音官方都有標準化的推薦機制，如每小時收到多少的禮物打賞，或如果能沖到打賞禮物排行榜去，抖音官方會根據(jù)這些數(shù)據(jù)來推薦流量的。

5-小黃車點擊率。

這個就是購買產(chǎn)品鏈接的點擊率，或打開率的次數(shù)百分比，點擊的越多，購買次數(shù)越多，就越有權(quán)重提升的可能性。

6-公屏活躍度。

公屏活躍度指的是在直播間評論的活躍氛圍或數(shù)量，指主播與粉絲們互動的各種回應(yīng)，回復(fù)等。回復(fù)的評論越多越好。

7-直播時長。

這個已經(jīng)強調(diào)很多遍了，姜校長說她見到的帶貨主播時長高達15小時，主播們輪流開播，就好比線下實體店一樣，不可能營業(yè)2個小時就關(guān)門了。

一般建議至少要直播5個小時以上。

龔老師總結(jié)如下：

1-親身實踐0粉絲帶貨流程。

2-直播時長5小時。

3-個人人設(shè)與付費流量是兩種不同的玩法。

二：目前平臺支持的IP和人設(shè)。

姜校長說，選品與人設(shè)是密切相關(guān)的，要圍繞人設(shè)去選品，還是圍繞著產(chǎn)品去打造人設(shè)，兩者關(guān)系既有相同之處，又有不同之分。

那抖音平臺目前支持怎樣的人設(shè)呢？姜校長分享了三點，且是抖音官方內(nèi)部消息。

1-源頭廠家+供應(yīng)鏈的人設(shè)，源頭廠家指的是產(chǎn)品的生產(chǎn)方，抖音平臺對于直接把產(chǎn)品生產(chǎn)出來的廠家，會給予很多福利扶持政策。

3-實體店老板+老板娘的人設(shè)，在疫情的沖擊下，實體店艱難求生，抖音官方對于這種人設(shè)也是有很多的福利扶持政策。

龔老師總結(jié)如下：

1-實體店老板娘。

2-工廠主。

3-廠家供應(yīng)鏈。

三：帶貨型主播2大主流方向。

?短視頻也好，直播也好，其實都是新營銷方式的工具，除了呈現(xiàn)場景不一樣，其他的后端運營都是一模一樣的，如發(fā)貨，售后，客服，維護等等。

姜校長說，未來主流的帶貨方向一種是強IP銷售型的主播，即“人帶貨”，一種是強品牌效應(yīng)的供應(yīng)鏈，即“貨帶人”。

強IP型的主播孵化成本高，風(fēng)險大，品牌方或許花了大量的人力，物力，財力投入孵化，最終可能還被主播綁架。

所以品牌方要孵化可復(fù)制的“貨帶人”主播，每天推出折扣產(chǎn)品，特價產(chǎn)品，通過付費購買流量，基礎(chǔ)性的培訓(xùn)主播就可銷售產(chǎn)品。

把主播當做線上銷售導(dǎo)購員，或線上出鏡銷售員。

打造一套標準化的孵化主播運營流程，只孵化銷售型的出鏡主播。

那品牌方如何孵化出鏡型的小主播？有哪些標準化的孵化流程？分多少個孵化模塊？拆分成多少個主播實操的階段？或整場直播的選品與分工模式？

1-人設(shè)定位的標準模塊化。

零基礎(chǔ)“貨帶人”型的主播人設(shè)定位，打造一套可人人套用的公式，其次是主播人設(shè)與選品匹配的序列式要求標準，最后是主播與副播，以及助理們各種角色定位技巧的方法論。

2-各種話術(shù)流程的標準模塊化。

新手主播直播時長分鐘的拆解，分時長來填充對應(yīng)的話術(shù)。以及高轉(zhuǎn)化成交與留存的標準話術(shù)，最后還有憋單爆單逼單的秒殺話術(shù)，怎么說？說什么？說多少？什么時候說？都要有嚴格的時間規(guī)定，與話術(shù)標準對應(yīng)規(guī)定。

3-孵化團隊搭建的標準模塊化。

除了低成本的直播間搭建及背景布置以外，還有打造自有主播，從招聘到選拔再到培養(yǎng)的流程工序，就好比路線圖一樣，根據(jù)路線圖就可以達成目標，同樣，根據(jù)模塊化的標準流程工序，就可以快速的孵化出線上導(dǎo)購主播。

4-流量購買計劃表格的標準模塊化。

每天合理的投放廣告購買流量，投多少？多長時間投一次？什么時候投？投放后的數(shù)據(jù)分析等等，要打造一套投放廣告購買流量的指南表。

5-留存與轉(zhuǎn)化的標準模塊化。

整個直播間運營的重點就是“留存”與“轉(zhuǎn)化”，人來了怎么留？留下來了怎么轉(zhuǎn)化？是靠主播臨場發(fā)揮？還是靠標準的運營流程做“留存”與“轉(zhuǎn)化”？

6-出鏡銷售員的管理標準模塊化。

怎么招聘主播？有哪些要求資質(zhì)的標準要素？怎么培養(yǎng)主播？培養(yǎng)主播的階段性標準方案，或留住主播的福利政策標準，或主播的績效考核標準，等等，都要整理成文字檔的標準化文本。

簡單理解就是《孵化小主播的標準化指南》。只有標準化的才可以批量孵化，快速的孵化出帶貨主播。

7-選品定價的標準模塊化。

這個就不多講了，比較好理解。直播有這樣的說法，就是上限是供應(yīng)鏈，下限是選品，可見選品的重要性。

8-理論文本的標準模塊化。

把批量復(fù)制直播銷售員的全套落地方案全部“文本化”，全部整理歸類好，打好各種標簽備注，以便隨時拿出來讓主播按流程步驟走。

四：龔老師的互動問答與總結(jié)預(yù)告。

龔老師：“能給0粉絲帶貨主播們提出3條建議嗎”？

姜校長：“第一，兩個方向，人帶貨只有1%的人能做到，貨帶人99%的人可以做到，換一種形式的線上導(dǎo)購員，銷售員是可以批量復(fù)制培養(yǎng)出來的”。

“第二，用好付費流量，今年的6月份起，直播間的自然流量已經(jīng)越來越少了，以后的付費流量也會越來越貴”。

“第三，聽一百堂課不如自己親自試一下，要把直播帶貨當作一場馬拉松，朱瓜瓜傳媒有兩個單場帶貨100萬的主播也不是隨便就培養(yǎng)起來的，該私域倒流的，該購買流量的，該視頻制作倒流的等，一樣都沒少”。

龔老師總結(jié)如下：

1-兩個人設(shè)方向。

2-用好付費流量。

3-自己躬身入局。

好了，本次姜校長的精彩分享結(jié)束，感謝各位粉絲們的支持。

當前標題：抖音賬號電商直播運營kpi考核指標(抖音賬號直播電商運營方案)
當前路徑：http://chinadenli.net/article26/ssjcjg.html

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