這半年什么最火，肯定有人說(shuō)是直播帶貨。

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但最近有很多媒體報(bào)道了名人明星直播帶貨“翻車”現(xiàn)象。

有同學(xué)問(wèn)我，怎么看。

我一直忍住沒(méi)有寫(xiě)，畢竟評(píng)價(jià)“翻車”，無(wú)論說(shuō)得多么理性，都無(wú)法擺脫看熱鬧的嫌疑。

這兩天，有同學(xué)發(fā)我的一則李晨助力愛(ài)逛青年主播創(chuàng)業(yè)大賽的消息引起了我的注意。

同學(xué)說(shuō)，李晨這次直播不一樣，除了直播帶貨，他還賦能給其他主播。

有意思。

為此，我還特意讓同事和愛(ài)逛的朋友進(jìn)行了一次溝通，了解他們?yōu)槭裁催@么做。

愛(ài)逛的朋友一上來(lái)就說(shuō)，他們不但邀請(qǐng)了像李晨這樣的明星賦能主播，也直接邀請(qǐng)明星入職。

在與愛(ài)逛朋友溝通之后，更加印證了我對(duì)直播帶貨的一個(gè)看法：直播將從重流量，到重轉(zhuǎn)化。

什么意思？

一切事物背后，都有其商業(yè)邏輯。

今天我就把這次溝通，以及我的這個(gè)觀點(diǎn)分享給你，期望對(duì)你有所啟發(fā)。

1.為什么會(huì)“翻車”？

明星直播“翻車”，說(shuō)白了就是看直播的人多，而下單的人很少。

為什么？

得到《邵恒頭條》里有一期講王牌銷售的秘訣，介紹了羅恩·波佩爾家族。

這個(gè)家族的一個(gè)推銷員說(shuō)過(guò)一句話，這句話也道出了明星直播帶貨翻車的個(gè)中緣由，他說(shuō)，

一個(gè)推銷員可以成為很棒的演員，可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。

因?yàn)橥其N員要同時(shí)做到：讓人鼓掌叫好&讓人愿意掏錢(qián)買(mǎi)單，而演員卻不擅長(zhǎng)做后者。

這是隔行如隔山的事。

什么意思？

推銷員的一個(gè)完整推銷過(guò)程，前半部分是表演，你要去展示產(chǎn)品有多好。

為了讓“表演”精彩，你介紹過(guò)程中，要有對(duì)比，要有沖突，當(dāng)然還要有幽默。

這才是一個(gè)精彩的表演。

也只有這樣，你才能聚集更多人來(lái)看，用互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這就是流量。

當(dāng)然，做到這一點(diǎn)，名人明星也是沒(méi)問(wèn)題的，畢竟這是人家的專業(yè)。

但是，到了推銷的后半部分，名人明星就不擅長(zhǎng)了。

為什么？

因?yàn)椋@個(gè)時(shí)候要開(kāi)始轉(zhuǎn)化了。

你要從“表演狀態(tài)”切換到“賣(mài)貨狀態(tài)”，你要給出清晰的、讓大家掏錢(qián)的指令。

但這種在推銷員嘴里很簡(jiǎn)單的事，對(duì)明星來(lái)說(shuō)，就很難。

明星的專業(yè)是做內(nèi)容，做流量才是他們的強(qiáng)項(xiàng)，才是他們的專業(yè)。

但，流量≠帶貨能力。

所以名人明星直播帶貨，如果做不好轉(zhuǎn)化，就容易出現(xiàn)“看的人多，買(mǎi)的人少”的現(xiàn)象。

也因此，提醒我們很多企業(yè)，如果做直播帶貨，流量很重要，轉(zhuǎn)化也非常重要。

而且我認(rèn)為，隨著直播帶貨更進(jìn)一步的發(fā)展，轉(zhuǎn)化會(huì)變得越來(lái)越重要。

2.為什么轉(zhuǎn)化會(huì)越來(lái)越重要？

因?yàn)榭偭髁繒?huì)出現(xiàn)天花板。

什么意思？

為什么微信要推出視頻號(hào)、推出微信小商店？ 那是因?yàn)椋絹?lái)越多的用戶在抖音等APP上停留的時(shí)間越來(lái)越多。

所以，微信為了應(yīng)對(duì)，提高用戶在微信上的停留時(shí)長(zhǎng)，不得不做了很多更新，期望留住用戶。

本質(zhì)上所有占有用戶時(shí)間的產(chǎn)品，最終都將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

因?yàn)椋蠹覡?zhēng)奪一切資源的本質(zhì)，到最后都是人的時(shí)間。

直播帶貨，也是占用用戶的一段剛性時(shí)間。

很多直播都是在20:00-22:00。

這個(gè)時(shí)候，作為消費(fèi)者，你在做什么？

加班？

當(dāng)然還有很多人在學(xué)習(xí)，在追劇，在看綜藝，在陪家人帶孩子，在聚餐KTV或者打游戲。

所以，直播其實(shí)是在和這個(gè)時(shí)間段搶奪人們注意力的各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

直播帶貨這件事，最終總流量一定會(huì)出現(xiàn)天花板的。

這是從大的趨勢(shì)來(lái)說(shuō)。

然后我們僅從直播帶貨這一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，流量也很快會(huì)變得越來(lái)越稀缺。

什么意思？

由于直播帶貨的火爆，薇婭、李佳琦等成為頭部主播的示范效應(yīng)。

一定會(huì)吸引越來(lái)越多的人做主播，開(kāi)通直播帶貨。

再加上，類似于愛(ài)逛這樣的直播平臺(tái)舉辦這種青年主播創(chuàng)業(yè)大賽的活動(dòng)。

開(kāi)玩笑說(shuō)，直播帶貨可能發(fā)展成主播比觀眾都多的情況。

所以，直播帶貨也將從重視流量，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曓D(zhuǎn)化。

3.如何提高轉(zhuǎn)化？

既然直播帶貨必然會(huì)出現(xiàn)流量天花板，那么，如何幫助商家、幫助主播提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化率，就會(huì)越來(lái)越重要。

那么應(yīng)該如何提高直播帶貨的轉(zhuǎn)化呢？

提高轉(zhuǎn)化，這就像前文提到的王牌推銷員，每個(gè)王牌推銷員都有自己的獨(dú)門(mén)絕技。

方法1：從經(jīng)銷商引流蓄客，到直播間轉(zhuǎn)化爆破。

比如，格力董明珠。

4月24日，董明珠的第一場(chǎng)直播首秀，當(dāng)天銷售額不到23萬(wàn)。

但是，到了6月1日，董明珠當(dāng)天的直播帶貨，累計(jì)銷售額高達(dá)65.4億元。

從23萬(wàn)到65.4億元，董明珠是怎么做到的？

首先，格力大量的經(jīng)銷商會(huì)在線下用各種各樣的方法聚集流量。

比如，用地推的方式，在周邊小區(qū)擺個(gè)攤，加微信就送個(gè)桃子。

然后等到，直播的時(shí)候，給這些用戶發(fā)專屬二維碼，邀請(qǐng)進(jìn)入直播間。

專屬二維碼可以識(shí)別是哪個(gè)經(jīng)銷商帶來(lái)的流量，這樣就可以給經(jīng)銷商分錢(qián)。

這本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。

經(jīng)銷商的價(jià)值是引流，而直播間的價(jià)值是轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化成功之后，給經(jīng)銷商分錢(qián)。

這種方法，你可以說(shuō)它是，從經(jīng)銷商引流蓄客，到直播間轉(zhuǎn)化爆破。

方法2：門(mén)店經(jīng)營(yíng)維護(hù)私域，直播間定期轉(zhuǎn)化。

第一種方法，可以說(shuō)是從主播端提高轉(zhuǎn)換的方法。

那作為直播平臺(tái)，就比如愛(ài)逛，有沒(méi)有什么幫助商家提高轉(zhuǎn)換率的方法呢？

愛(ài)逛朋友舉了個(gè)服裝品牌的例子。

他說(shuō)，假設(shè)這個(gè)服裝品牌有1000家線下門(mén)店，每個(gè)門(mén)店有上百個(gè)微信群，每個(gè)門(mén)店有10多名銷售人員，每個(gè)銷售人員的微信大概都加了3,4千微信好友。

那在這樣的情況下，作為總部，他要怎么辦？

總部就會(huì)搞一個(gè)非常豪華的直播間，每周請(qǐng)專業(yè)主播，直播一到兩次。

而這樣全國(guó)的1000多家門(mén)店，就把各自的私域流量導(dǎo)到這個(gè)直播間里做轉(zhuǎn)化，而愛(ài)逛的軟件也能追溯到是哪個(gè)門(mén)店帶來(lái)的流量。

這樣，流量從哪個(gè)門(mén)店來(lái)，貨就從哪個(gè)門(mén)店走。

再比如，愛(ài)逛還介紹了一個(gè)曉芹優(yōu)選商城的案例。

曉芹優(yōu)選為每個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)通了一個(gè)網(wǎng)店和獨(dú)立直播間，總部提供后臺(tái)支持。

包括統(tǒng)一商品上架、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、客服咨詢、營(yíng)銷素材設(shè)計(jì)，經(jīng)銷商完全可以自主決定直播頻次、主推商品，并自主策劃直播間的營(yíng)銷活動(dòng)。

這樣除了可以提高轉(zhuǎn)化，提高經(jīng)銷商收入以外還有另外一個(gè)好處，那就是，線上化之后，他們能看到自己的數(shù)據(jù)了，也了解了經(jīng)銷商的客戶情況，就可以有針對(duì)性為經(jīng)銷商賦能。

這種方法，就是愛(ài)逛這樣的直播平臺(tái)可以給商家，尤其是連鎖商家提供的提高轉(zhuǎn)化方法：總店做好內(nèi)容，門(mén)店經(jīng)營(yíng)維護(hù)私域，直播間定期轉(zhuǎn)化。

方法3：私域流量聯(lián)盟互換，化利用流量。

而為了提高轉(zhuǎn)化，作為平臺(tái)，愛(ài)逛的朋友還提到了它們很重要的一個(gè)方法。

那就是通過(guò)私域流量聯(lián)盟互換，化利用流量。

什么意思？

比如，你是賣(mài)服裝的，通過(guò)不斷的經(jīng)營(yíng)，你有了一些私域流量。

在你直播的時(shí)候，你拉這些私域流量來(lái)你的直播間，通過(guò)展示商品信息做轉(zhuǎn)換。

但顧客會(huì)疲勞的，她下好單，不可能一直在你直播間啊。

那顧客會(huì)怎么樣，在線下他可能會(huì)逛逛其他家小飾品店，化妝品店。

那線上呢？

也一樣，在愛(ài)逛直播間，用戶通過(guò)上滑、下滑，可能切換不同直播間，就像我們看電視要換臺(tái)一樣。

這樣，因你而來(lái)買(mǎi)服裝的人，很可能買(mǎi)完后，就滑到了化妝品的直播間。

同樣的道理，因買(mǎi)化妝品而來(lái)的用戶也可能來(lái)到你的直播間。

這本質(zhì)上是你和化妝品直播間達(dá)成了私域流量聯(lián)盟，你的流量去了她的直播間，而她的流量來(lái)了你的直播間。

這個(gè)在線下，我們管這種合作叫異業(yè)聯(lián)盟。

當(dāng)然，整個(gè)愛(ài)逛平臺(tái)上不可能只是你和這個(gè)化妝品直播間聯(lián)盟，還會(huì)有很多很多其他直播間。

這所有的直播間，就達(dá)成了私域流量聯(lián)盟，而且愛(ài)逛在推薦上，還會(huì)通過(guò)一系列算法，給那些主動(dòng)提供私域流量的商家賦能更多流量聯(lián)盟里的流量。

在總流量有天花板的前提下，商家就可以利用愛(ài)逛這樣的直播平臺(tái)，用私域流量聯(lián)盟的方法提高轉(zhuǎn)化率。

最后的話

最后，關(guān)于直播帶貨，很多人認(rèn)為是紅利，是風(fēng)口，要趕緊入場(chǎng)，獲取流量。

確實(shí)，直播帶貨初期，主播不多，觀眾很多的情況下，確實(shí)會(huì)有這種供需失衡的紅利。

但是隨著越來(lái)越多人涌入，這個(gè)紅利也將很快消失。

到那時(shí)，直播帶貨很有可能會(huì)成為每個(gè)做電商的標(biāo)配，只要你網(wǎng)上開(kāi)了店，你就應(yīng)該時(shí)不時(shí)來(lái)一場(chǎng)直播帶貨。

直播也必將從重流量變成重轉(zhuǎn)化。

具體如何轉(zhuǎn)化？

作為主播，你可以從經(jīng)銷商引流蓄客，到直播間轉(zhuǎn)化爆破；

作為連鎖商家，你也可以借助類似愛(ài)逛這樣的直播平臺(tái)，做到總店做好內(nèi)容，門(mén)店經(jīng)營(yíng)維護(hù)私域，直播間定期轉(zhuǎn)化；

當(dāng)然你也可以通過(guò)愛(ài)逛實(shí)現(xiàn)私域流量聯(lián)盟，提高轉(zhuǎn)化。

關(guān)于提高轉(zhuǎn)化率，我相信還會(huì)有很多方法，我這里就不一一舉例了，歡迎讀到本文的你，可以在留言區(qū)說(shuō)說(shuō)你的方法。

最后的最后，不得不說(shuō)，對(duì)很多商家來(lái)說(shuō)，2020，確實(shí)太難了，線下流量銳減，海外比較亂套。

不過(guò)還好，這次，上帝給關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，打開(kāi)了一扇窗。

祝福，所有商家，可以借助直播帶貨這波紅利能走出2020，迎來(lái)屬于自己的明天。

作者：劉潤(rùn)

來(lái)源：劉潤(rùn)（runliu-pub）

分享題目：直播帶貨本質(zhì)的轉(zhuǎn)變：從重流量，到重轉(zhuǎn)化
URL標(biāo)題：http://chinadenli.net/article22/cjehjc.html

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